支行如何開展零售業務

重學習、提服務、謀發展——淺談我對銀行零售業務發展思路入行至今已將近5個年時間，在這五年中我一直在前臺工作。

作為一名基層的員工，這五年來感受著農行的變化，讓我對農行的發展充滿了信心。

我們一直在不停的努力，“硬轉”、“軟轉”我們采取不同的方法致力于打造一個更為卓越的股份制銀行。

在這種環境氛圍中，結合我們基層農行的實際情況，我們怎么樣才能做到更好呢

以下是我對基層農行業務發展的一些想法。

【第1句】：重學習，樹標桿這里所指的樹標桿，不是樹立一個學習的榜樣，而是指樹立一個學習的對象。

我們農行不缺產品，不缺營銷產品的人，確定是對產品的認識。

我們基層的員工普遍存在著不懂我們自己的產品的現象。

柜員開口營銷率不高的一個最主要的原因是他\\\/她不會。

不是不會營銷，而是不會產品。

他\\\/她不知道該怎么樣更客戶去介紹這款產品。

所以他\\\/她不會去營銷。

這是產品銷售率低的一個很主要的原因。

重學習，樹標桿。

就是要讓我們網點或者縣支行有一個這方面知識比較全面的人對其他的柜員進行培訓，不是培訓一次、兩次，而是經常來做培訓。

一直做到問到那種產品，柜員都能夠比較全面、詳細為客戶講解為止。

這樣才能確保我們的產品營銷率。

【第2句】：轉思想、提服務基層網點的服務都存在很大的問題。

一是，基層一線的柜員都普遍存在著年齡較大的問題。

他們不論是從體力和腦力上都接受不了這個勞動強度，所以在服務上難免就力不從心。

二是，他們也很少接受專業的

分行客戶經理和各支行行長什么關系

不論哪一級的客戶經理都是管理客戶的，是對客戶的營銷和維護崗位。

但分初、中、高級而矣。

支行行長是對一個支行整體負責的，不但是客戶，還有市場、安全、效益、人員、財務、內控等等。

但一般支行行長都是兼著本行最重要客戶的客戶經理。

分行客戶經理有可能與支行行長級別一樣，但權力小多了，一般客戶經理就管業務，行長即管業務、又管人和錢。

銀行的支行和分行有什么區別

對公是銀行最為重要的業務，也是銀行股投資者最關心的業務。

因為銀行主要的資產還是企業貸款。

這點可以從支行的人員配置可以看出來，支行的行長基本都是做對公業務出身的，所以想要在分支行層面有所發展，從對公客戶經理做起比其他選擇要好，另外最好當然是選一家家底厚的支行做對公客戶經理，待遇好，升職快。

支行的對公業務一般的構成是：支行行長、對公副行長、對公客戶經理。

支行行長的具體職責當然是主持整個支行的工作。

但是支行行長一般都會把精力花在對公業務方面，零售和運營一般直接甩給管零售的副行長。

因為對公業務規模起的快，有規模才有利潤、在分行才有地位，才有升遷的可能。

所以大家不要對銀行的規模情結奇怪

另外支行的營銷費用以及行長可以分配的業績，也是與支行的kpi以及創收能力掛鉤的。

對公規模做的大，利潤多，營銷費用多。

營銷費用多，才能更好的開發和留住客戶。

比如每個季度都要采購茶葉、糧油、糖果等，用來維持與大型客戶經辦人員的關系，另外一部分用來開發和回饋個人的貴賓客戶。

經費越多，才能與客戶把盞，才能更好的維護這些關系，才能進入正循環。

一個業績好的支行每個季度的營銷費用在15萬左右。

對公行長在對公業務方面的主要職責就是：出面對接一些大型或者重要客戶的一把手，這些業務對公客戶經理是搞不定的。

尤其是國有企業，一般講究地位對等，一把手只跟一把手談，對公客戶經理就在旁邊記要點，談好了底下的小弟就負責去落實。

銀行這邊就是對公客戶經理去落實。

這是對外方面的，對內方面就是支行行長要去跟分行領導說明一些項目的情況。

如果他覺得某個公司可以放貸或者續貸，某個項目可以做，那么他就去跟信審的老總聊，如果信審的老總不放心，就帶去企業看。

如果還不批，就去找分行分管對公的副行長、分管風險的副行長匯報，去加速推進。

總之支行行長的職責就是對外搞定大客戶，對內搞定大boss，加快項目推進。

所以支行行長的信貸經驗、判斷能力、職業道德，對一個銀行的對公壞賬率有很大的影響。

因為他身處一線，他的判斷比報表、數字更具有參考性，所以在跟上面溝通的時候也更有話語權。

一家效益好的支行的行長薪水在稅前100萬左右。

再來說一下對公副行長，對公副行長的職責就是管理整個對公團隊，他的作用就是跟行長互補，行長管不過來的，對公副行長來管。

他的升遷路徑一般是等支行行長升遷或者調走了，接任。

或者調到一家小一點的支行做一把手。

最后再來說一下對公客戶經理。

對公客戶經理就是萬金油，什么業務都要懂一點（銀行幾乎所有的業務都跟對公客戶經理有關系，比如企業老板個人要理財，那么你要懂一點個人理財業務，比如他要發債券，那么你又要懂一點這個，再傳達給分行金融市場部的人。

比如他要質押股票等等）什么事都能聊，什么牛都敢吹，當然不排除有對公客戶經理不是這樣，但是做的好的客戶經理基本都是這樣。

對公客戶經理的職責是什么

開發新客戶、留住存量客戶。

至于怎么開發新客戶，就是混各種圈子，校友圈、老鄉圈、俱樂部等等，一嗅到機會就去拜訪，級別不夠就拉著領導去談，談方案、談金額、談價格，看能否達成共識。

當確定一個項目或者貸款能做的時候就收集資料，寫信貸報告，聯系評估公司對抵押物進行評估。

這里說一下，貸款類型。

最多就是流動資金貸款，就是用來周轉的，期限一年。

其他常見的還有，項目貸款，項目貸款就是比如企業要建廠房，通常要三年左右建成，三五年才能產生現金流還貸。

還有就是開發貸，能獲得開發貸的房地產商一般要在銀行的白名單中，這里一般要求房地產商排名進入百強，所以大家要理解地產商拼命做規模。

其他還有一些ppp項目、產業基金、股票質押貸款、委托貸款啊之類的，這些通常對應的是表外理財資金。

資料收齊了，信貸報告寫好了，就提交給信貸審查部，通常要排隊。

所以為了加快推進，對公客戶經理要跟審查人員搞好關系，多請別人吃吃飯，反正可以報銷。

當然這是分行層面的。

一般貸款額度超過2億就要提交總行審批，流程就會很長，除非是重大項目，有分行領導出面。

支行長任職談話記錄

談話記錄一、問：作為支行負責人，任職后如何處理拓展業務與風險控制的關系

答：作為城市商業銀行，首務是加快發展，要通過發展來解決前進中遇到的問題。

**市商業銀行剛剛擺脫求生存的困境，走上穩健發展之路。

但目前面臨的主要問題就是，發展速度不快。

因此，作為支行負責人，必須埋頭實干，努力工作，積極開拓市場，加快支行規模和效益的快速增長。

但同時，必須牢固樹立強烈的風險意識，全面了解和認真貫徹執行國家的產業政策和信貸政策，嚴格執行總行的信貸方針，加強信貸管理，優化信貸結構，調整信貸投向，準確把握市場供求關系和產業變化趨勢，實現貸款科學決策，合理配置信貸資金，加強信用風險控制。

在防范信用風險的同時，通過不斷提高員工的業務能力、操作技能，加強職業道德教育，有效防范市場風險、操作風險和道德風險。

作為支行負責人要時刻保持清醒的頭腦，抑制發展的沖動，有效處理好業務開拓與風險控制的關系。

要大力發展經濟資本占用低的零售業務和中間業務，充分發揮我行的比較優勢，堅持依法、合規經營，加強成本控制，本著量力而行的原則來組織業務拓展。

我的發展思路是：風險無法控制、看不準的業務堅決不做，既要加快發展，又不能為了發展不顧風險。

二、問：結合近年來你行發生的兩起金融案件，談一下任職后如何加強內部管理，增強員工凝聚力，有效防范操作風險。

答：我支行發生的**案件和**案件，都屬于操作風險案件。

特別是**一案，是典型的由于員工的

二級支行（只做零售業務）的零售負責人 屬于行長嗎

是