如何寫商務談判實訓心得

很多銷售經理都曾經討論過這樣的問題：有沒有專業銷售技巧

什么是專業銷售技巧

其實，銷售工作不但有技巧，而且它在銷售中起著舉足輕重的作用——一個成功的銷售員,其成功的最主要因素即源于銷售技巧的培訓和學習。

在探討專業銷售技巧之前，我們首先要對銷售員的素養有一個基本了解。

銷售員的素養 成功銷售員的基本特征 成功銷售員的基本特征正確的態度合理的知識構成純熟的銷售技巧一個成功的銷售員必須要有三個最基本的特征：正確的態度、合理的知識構成和純熟的銷售技巧。

1．正確的態度 正確的態度是成功的保證。

作為銷售員，需要具備三種態度：（1）成功的欲望任何銷售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望，這種成功的欲望最初的出發點很可能是對金錢或者物質的欲望，即銷售多少產品以后能獲得多少物質收獲，以便使其個人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。

這種成功的欲望正是促使銷售員不斷向前的推動力。

【案例】小李，45歲，原來是國營企業的一名普通女工。

2000年她下崗了，原本不太寬裕的生活更加拮據，而她的情緒也因此非常低落。

后來，她在朋友的勸說下加入了一支銷售隊伍，之后情緒發生了明顯的變化。

見到朋友時常常滔滔不絕地介紹她的產品，使人感受到一種發自內心的對成功的強烈渴望。

其實小李的成功欲望非常的簡單，就是希望上初中的孩子以后能夠上好的高中、大學。

要實現這個心愿就必須努力多掙錢，所以從加入銷售行列的那天起，她就經常到朋友那里推銷，并希望朋友給她介紹更多的客戶。

這時的小李已經完全擺脫了以前的沮喪，進入一種十分積極勤奮的狀態，她的這種對成功的強烈渴望正是銷售人員最基本的態度。

（2）強烈的自信銷售員的第二個態度是強烈的自信。

這種自信不僅僅是對自己的自信，更重要的是對銷售工作的自信。

作為一名銷售員，你將擁有全公司最光榮最神圣的一份職業。

——施樂銷售員手冊任何一名成功的銷售員都對自己的職業充滿由衷的熱愛，對事業充滿強烈的信心，而這也正是一個銷售員所應具備的第二個態度。

（3）鍥而不舍的精神銷售員需要具備的第三個態度就是鍥而不舍的精神。

銷售是從失敗開始的，整個銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。

無數次實踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產生的成績就會越大。

施樂公司就是一個典型例子。

在施樂，人們常有這樣的感覺：任何一個人，如果兩次、三次、十次、幾十次遇到了挫折，那么他取得的成績將是最大的，因為他的每一次成功的銷售都是從失敗開始的——他經歷的失敗比別人多，積累的經驗也就比別人多，相應的，他所取得的成績也就比其他同事更顯著。

以上就是對銷售員在態度方面的要求，也是銷售員所必須具備的三種正確的態度。

2．合理的知識構成從某種意義上說，如果銷售工作要求銷售員有一定的天分，那么肯定有些人有這些天分，而另一些人則沒有這樣的天分。

顯然，天分是不可以強求的，但可以通過后天的勤奮學習得到彌補。

那么，一名銷售員可以通過學習得到什么呢

可以得到知識和技巧。

【自檢】為了取得更好的銷售業績，銷售員需要具備哪些知識

@____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________圖1－1 銷售員知識構成圖銷售員需要具備哪些知識

每個銷售員、每個銷售經理都會想到關于產品和公司的知識。

實際上，由于銷售工作面對的是客戶，所以在銷售員的知識構成中，排在第一位的應該是客戶的相關知識——你是否了解你的客戶，是否了解你的客戶的業務

每支銷售隊伍都有各種介紹自己公司和產品的資料，甚至每天晚上都會熟悉一下產品知識；但是每個銷售部訂閱很多關于客戶的雜志，或者購買許多關于客戶的書籍的情況卻不多見。

這種情況非常普遍，導致銷售員和客戶的距離變得越來越大。

有時候銷售員千方百計約到了某個客戶，但是在和這個客戶進行面對面交流的時候，銷售員卻往往不知道要說些什么。

這種情況非常典型，而它的病根就在于不重視對客戶知識的積累。

【案例】陳帆是一名電腦工程師。

有一次，他去拜訪一家銀行的IT部副經理。

這位副經理是他費盡腦汁，用了三個星期的時間才約到的。

但是當他出現在這個副經理面前的時候，突然間覺得無話可說了。

說了上一句話之后，卻不知道下一句該說什么。

結果經常冷場，兩人都覺得非常尷尬。

自然，拜訪很快就結束了，見面的結果則是這位副經理沒有任何興趣討論陳帆的產品，更不要說購買了。

所以說，在銷售員的知識體系中，客戶知識是最重要的。

全面、主動地了解客戶的相關信息，見到客戶的時候才會有更多的話可說，而且這些話也往往是客戶所喜歡的。

因此，作為銷售員，首先要了解客戶知識，其次才是產品知識和公司知識。

【第3句】：純熟的銷售技巧銷售員應該具備的第三個特征是掌握純熟的銷售技巧。

銷售員最需要的就是銷售的技巧。

關于銷售，有一系列專業的銷售技巧，包括客戶管理技巧、時間管理技巧、服務技巧等等。

這些技巧可以幫助一個普通的銷售員脫穎而出成為一個杰出的銷售員，也只有具備了專業技巧和專業銷售行為的銷售員，才有可能成為一名專業的優秀銷售員。

我們將在后面的章節具體講述和分析何謂專業的銷售技巧、何謂專業的銷售行為，下面先學習銷售的兩個基本原則。

銷售的兩個基本原則圖1－2 銷售的兩個基本原則所有的銷售都遵循兩條最基本的原則：見客戶；銷量與拜訪量成正比。

這兩條原則是銷售工作最基本的保證，銷售員一定不能忘記。

【第1句】：見客戶銷售工作需要遵循的第一個原則就是見客戶。

如果沒有見到客戶，再高明的技巧、再淵博的知識都沒有用處，所以要多花時間和客戶一起度過。

【案例】在IBM公司經常可以看到這樣的“怪事”：一大早，班車到公司后，很多人下車后就瘋狂往大樓的門口跑，速度非常快。

其實這時候還沒到上班的時間，為什么大家都一窩蜂往辦公室跑

原來公司的相關政策迫使員工珍惜每分每秒。

例如銷售部和市場部并不是所有的員工都有自己的辦公桌，而是幾個人共用一個辦公桌，所以大家都想第一時間搶占辦公桌，以便盡快整理資料后及早去見客戶，爭取有更多的時間和客戶一起度過。

那么沒有辦公桌的同事怎么辦呢

只能在客戶那里度過，這也促使銷售員用更多的時間去拜訪客戶，和客戶一起度過。

【第2句】：銷量與拜訪量成正比每一個銷售員都想銷售更多的產品。

其實，最根本且永不過時的方法，就是使你的銷量和拜訪量永遠成正比。

如果說對銷售技巧的掌握有時比較困難，自己不好控制，那么拜訪客戶的數量完全可以由自己來決定。

作為銷售員，必須牢牢記住，你的銷量與你拜訪客戶的數量永遠是成正比的。

以上就是銷售的兩條最基本的原則，不管你是否掌握了高深的技巧，你都應該嚴格遵循這兩條原則。

【自檢】檢查自己的實際工作，看看自己的銷售行為是否符合銷售的兩個基本原則

是否認識到見客戶的重要性

是??否??是否有充分的時間與客戶在一起

是??否??你的拜訪量是否超過其他同事

是??否??你的銷量是最優秀的嗎

是??否??你的銷量與拜訪量成正比嗎

是??否?? 銷售員的工作內容一個專業的銷售員主要有三項工作：圖1－3 銷售員的主要工作示意圖

【第1句】：甄選潛在客戶銷售員要做的第一項工作就是甄選潛在客戶。

通過報刊、雜志、廣告、互聯網、親朋好友等多種途徑去了解哪些客戶有可能會購買你的產品，哪些客戶有可能會成為大客戶。

這是銷售員非常重要的工作，特別是對于新的銷售員來說，更需要多花時間來做這部分的工作。

【第2句】：拜訪客戶銷售員的第二項工作是面對客戶、拜訪客戶。

所謂“銷售訣竅”、“專業的銷售技巧”都是指在拜訪客戶的過程中所要用到的各種技巧。

【第3句】：保持與老客戶的良好關系銷售員的第三項工作就是保持和老客戶之間長期良好的關系，避免老客戶流失。

這也是非常重要的工作，但是卻被很多銷售員忽視了。

研究數據表明，維持一個老客戶是開發一個新客戶的成本的1\\\/5，但是很多銷售員認為同老客戶已經很熟了，不用再花太多的時間去照顧，而一旦發現老客戶突然轉到競爭對手那里時，后悔已經來不及了。

因此，維護與老客戶長期良好的關系也是銷售工作的一個重要部分。

對于一個老的銷售員來說更是如此——維持與老客戶的關系在工作時間里所占的比重會越來越大，常常超過1\\\/3。

成功銷售員的經驗告訴我們，老客戶往往可以幫助你完成銷售定額，而開發新客戶則是為了超額完成銷售任務，從而拿到額外的獎金。

求一篇商務談判課程的心得體會，2000字左右，越快越好，謝謝

通過這次商務模擬談判，我們大家都受益匪淺。

首先，這種實際模擬操作，突破了傳統的理論教育方式，讓我們親身經歷，更加深有體會；其次，通過這樣一個過程，讓我們對談判的流程有了更進一步的了解。

　　通過這次的商務談判，讓我發現商務談判是所有銷售工作中不可或缺的關鍵一環,很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉。

談判既是矛也是盾。

進，可以攻擊對手。

退，可保護自己。

使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標。

但每個談判者都應該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進行下去。

　　商務談判能增加企業的利潤，商務談判是企業實現經濟目標的手段；商務談判是企業獲取市場信息的重要途徑；商務談判是企業開拓市場的重要力量。

　　談判的關鍵是人。

談判人員是否具有良好的思想道德素質是最重要的，其次要有比備的專業能力和相關的知識能力。

除了注意談判人員的個人素質，還應該注意其選擇任用。

一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關重要。

談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調，在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作，技巧等細節都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權，在談判中占有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。

選對人，才能做對事。

　　其次是商務談判的禮儀問題。

上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。

禮儀是談判人員道德和文化素養的外在表現。

不論男女人員，在談判時的著裝、言行，可能關及到一場談判的成敗。

而且關系到所代表公司或企業的形象聲譽，當然個人的就更不在話下了。

所以每一個談判人員對這個商務禮儀的積累學習十分重要。

　　談判策略也是至關重要的，它指導著整場的談判。

談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。

在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎，過程中如何隨機應變，對常用的17種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。

企業發展講求戰略，商務談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進行時才出現，它是潛伏的，但在談判中又會出現。

針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性。

總的說來，談判策略終要影響最終談判結果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

　　談判細節決定談判成敗。

在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調低了表示準備不充足，語調響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導致本場談判失敗。

不論是談判，做事也應該注重細節。

　　談判的實踐性和實用性極強，在這次模擬商務談判中我學到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰性的東西消化于實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。

學習是循序漸進的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。

結合實際談談學習商務談判的體會

有點類似八股文的格式首先談談學習了商務談判接著就要寫感受了主要是你個人的整體感受重要的是你學習后收獲了什么然后談談你對哪個方面的內容有特別突出的感受和收獲接下來就談談這門功課對你現實的指導意義如果你覺得有什么建議和意見可以適當點綴一下一篇不錯的體會就寫好了

商務談判學后感3000字

淺議商務談判的技巧

【摘要】隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO后，我國的商務談判業務越來越多。

談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發生利益間的沖突。

如何成功的開展商務談判

本文通過做好談判的準備工作，掌握談判的工作要領，恰當的運用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

【關鍵詞】商務談判 原則 要領 策略 商務談判是人們在各類經濟業務中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。

這是一個較為復雜的過程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯手合作，這是既矛盾又統一的，既個體又整體的利益所在。

如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。

談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。

在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時必須顧及對方的需要，因為只有這樣談判才能最終成功。

談判中的互惠互利是各方先認定自身的需要，再探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預測對方需要應成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又給對方堅持原則，擺事實，講道理，由互相對立的局面，變為同心協力的一體，在高效率和協調人際關系上達成協議。

一、做好商務談判的準備工作

【第1句】：知己知彼，不打無準備之戰 在談判準備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設法全面了解談判對手的情況。

自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。

了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

【第2句】：選擇高素質的談判人員 商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。

談判的成效如何，往往取決于談判人員的學識、能力和心理素質。

一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富于冒險精神等心理狀態，只有這樣才能正視挫折與失敗。

而商務談判又常常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能，并不一定就能達到圓滿的結局，應選擇合適的人選組成談判班子。

成員各自的知識結構要具有互補性，從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3．設定讓步的限度 商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益沖突的焦點問題。

在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。

讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現沖突，最終導致談判失敗。

二、恰當運用商務談判的策略 談判的直接目的是為了達成各方滿意的協議。

在談判中，雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關系，又存在著重要的合作關系，在談判中，要恰當運用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

【第1句】： 剛柔相濟 在談判中，談判者的態度既不能過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。

談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態度。

“紅臉”可直捅對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。

“白臉”則態度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現僵局，便于從中回旋挽回。

【第2句】： 拖延回旋 在商務談判中，對態度強硬、咄咄逼人的對手，可采取拖延交戰、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對手精疲力竭的時候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動中扭轉過來。

【第3句】： 留有余地 在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

【第4句】：以退為進 讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就范。

有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

【第5句】：利而誘之 根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。

三、掌握商務談判中的要領 在談判中，某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領，會起到事半功倍的效果： 1．掌握傾聽的要領。

傾聽不但可以挖掘事實的真相，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。

2．掌握表達的要領。

談判中，要向對方闡述自己的實施方案、方法、立場等觀點，表達要清楚，應使對方聽懂；不談與主題關系不大的事情；所說內容要與資料相符合；數字的表達要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。

3．提問的要領。

在談判中，問話可以引轉對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。

對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋；探聽對方的內心思想時，可采用引導性問話以吸引對方思考你的語言；選擇性問話可使對方被套入圈套，被迫產生選擇意愿。

4．說服的要領。

說服對方使其改變原來的想法或打算，而甘愿接受自己的意見與建議。

要向對方闡明，一旦接納了自己的意見，將會有什么樣的利弊得失；要向對方講明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交；意見被采納后，各方從中得到的好處；要強調雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵和信心。

商務談判是充滿挑戰的特殊交際活動，它要求談判人員在復雜多變的談判環境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。

生活中的商務談判

在談判中，對方的底價、時限、權限及最基本的交易條件等內容，均屬機密。

誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。

也只有掌握了對方的底牌，才能夠在談判中攻其不備，促其就范。

因此，在談判初期，雙方都會圍繞這些內容施展各自的探測技巧，也正如在打仗前，要有偵察員去刺探敵情一般，只有做到這一點，才可以讓對方的一舉一動都在自己的掌握之中，進而保證談判結果更能符合自己的利益。

了解了我方與對方談判的底牌，只是有了一個最基本的前提，并不能保證最終的談判結果對自己有利。

因為如果對方也可以做到這點，此時對于雙方底牌、所處環境以及形勢發展等一系列情況綜合考慮，就顯得尤為重要了。

我想好的談判者必須有遠見，很多時候智謀就體現在對未來的準確預期，而且采取一系列行動，使得最終的結果朝著那個方向前進，為自己創造更大的成功打下堅實的基礎。

我認為最高明的談判專家應該是讓對方感覺他贏了，而實際上是自己贏了，如果要做到這點，那就要求必須對對方的行為做出準確的判斷，并在不改變己方立場的前提下，投其所好，取得談判的勝利。

當然并非每場談判都是要贏的，因為有時候一次或者幾次的讓步才可以換取對方的信任，從而才有可能得到更多的情報，進而贏得更大的利益。

并非每次談判都會非常順利，在我看來，談判本來就是大家搶一塊肉的事情，誰都會盡力而為，所以即使能夠搶到這塊肉，有時也會非常困難。

這就要求談判者在某些場合下要對結果有最壞的打算。

正所謂“置之死地而后生”，這與《天龍八部》中虛竹破解珍瓏棋局一般。

從這個意義上說，談判又如賭博，只要有足夠的膽量，小牌也是可以扳倒大牌的。

以上三者，相輔相成，缺一不可。

下面結合我的一次購物經歷，稍作剖析。

兩個月前，我陪朋友去太平洋買手機，到了之后突然想買個mp4，但我當時對mp4的情況接近一無所知，朋友也不清楚。

所以我當時就想向售貨員了解情況，但是對方又不可能向我說明實際情況，所以我只能在商場中逛來逛去，從每個攤位上旁敲側擊地了解一些情況，再將在前一家打聽到的信息到下一家進行驗證，此為第一階段（了解情況）。

并在此過程中挑選并進行比較，雖中選好一款，但是我們仍然不露聲色，我們仍然亂逛，并把到其他攤位上對這款mp4的優點與其他攤位上的款式進行比較，并請老板對此進行評價。

而在選好的攤位上，我們則是極力說明其他款式的好處，并以此作為壓價的理由。

最終，調查的結果讓我們認為這塊mp4的確有其他款式無法比擬的優點（第二階段）。

此時，我們已經下定決心買這款了，但是我們還是沒有做出絲毫想買的意思，只是想再看看，而且對于該產品的一些缺點感到十分顧慮。

當然這只是我們表現出來的而已，最后在一番討價還價后，縱欲以滿意的價格成交（具體價錢不記得了，但是當時自己很滿意）。

總之，生活之中無時無刻不在談判之中，時大時小，有大有小，小談判為大談判開路，大談判為小談判導向。

路寬時，留有后路；路窄時，背水一戰。

而且要始終記得“知己知彼，百戰不殆”。

以上是我對于談判的一些感想。

急求：談判后的心得體會或感受、感想

經過這個學期對商務談判的學習，我對商務談判這門課程還是有了一定的了解。

這學期我們進行了幾次模擬商務談判課。

對實際談判有了進一步的了解。

通過模擬更清楚的認識到商務談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。

雖然只是模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時，相信雙方都已經進入了角色，這也是一種對公司的責任感吧。

在談判中，主辯手的我在談判時，輔談人員都在為我—主談傳紙條，出謀劃策，或應急解圍時，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。

談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。

在這次談判的過程中我們綜合運用了商務談判的很多策略最后再成交。

如：

【第1句】：開局階段的策略：要創造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。

【第2句】：報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。

【第3句】：討價還價策略：要根據具體的條件和環境進行討價還價。

具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。

【第4句】：讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。

具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。

迫使對方讓步的策略有：利用

商務談判人員應具備哪些素質

一、商務談判人員素質和能力要求　　在波瀾壯闊的歷史進程中，許多重大歷史事件無不閃耀著談判者超人的智慧和令人贊嘆的談判技巧，例如：古代蘇秦、張儀合縱連橫；晏子使楚，不辱使命；藺相如完璧歸趙等。

當代我們熟悉的周總理的外交才華、陳毅的幽默風趣，他們的個人形象和談判風格都給我們留下了深刻的印象。

　　當我們感嘆談判者的英姿颯爽、雄才偉略時，當我們為談判者的智慧與氣魄折服時，有沒有想過：談判之所以成功，與談判者良好的品質和修養、寬闊的心胸和大無畏的氣魄是分不開的。

　　那么，成為一名優秀的談判人員需要具備哪些良好的素質和能力呢

【第1句】：忠于職守、平等互惠、團隊意識　　作為談判人員，必須要有高度的責任心和事業心，自覺遵守組織紀律，維護組織利益；必須嚴守組織機密，不能自作主張，毫無防范，口無遮攔；要一致對外，積極主動。

優秀的談判人員的理念是：一旦坐到談判桌前，談判就要彼此尊重，并在此基礎上展開智勇較量。

但最終目的不是誰壓倒誰，也不是置對方于死地，而是為了溝通和調整，使雙方都能滿足己方的基本要求，達成一致。

雙方以這樣的高境界的積極行為，力求公平合理的談判結果。

【第2句】：觀察判斷能力　　談判人員不但要善于察言觀色，還要具備對所見所聞作出正確的分析和判斷的能力。

觀察判斷是商務談判中了解對方的主要途徑。

　　在“二戰”中，德軍的一位參謀根據法國陣地墳地上出現的一只波斯貓，判斷出墳地下肯定有法國的指揮部，從而一舉摧毀了法國的陣地。

因為戰爭期間，普通士兵是不會養這種高貴的貓的；而這只貓每天上午9：00準時到墳地上曬太陽，肯定他的主人離墳地不遠。

　　可見，只有通過準確、仔細的觀察判斷，才能為了解對方、辨別信息真偽提供強有力的依據。

　　那么，在談判中，如何鍛煉自己的觀察能力呢

　　比如你的對手是個愛抽煙的人，當他點煙的時候是暗示你停止談話的信號。

等他開始吞云吐霧時，你可接上剛才的話題。

如果他不停地抽煙，你可以有技巧地在他拿起煙的時候，適時地遞上一份文件或報表，或其他能令他參與談判的東西，那樣，他就不好意思再享受煙癮了。

【第3句】：靈活的現場調控能力　　善于應變，權宜通達，機動進取是談判者必備的能力。

隨著雙方力量的變化和談判的進展，談判中可能會出現比較大的變動。

如果談判人員墨守成規，那么談判要么陷入僵局，要么談判破裂。

所以，優秀的談判人員要善于因時、因地、因事，隨機應變。

著名的主持人楊瀾在靈活的現場調控能力方面的表現令人拍案叫絕。

　　一次，楊瀾在廣州天河體育中心主持大型文藝晚會。

節目進行到中途，她在下臺階時不小心摔了下來。

正當觀眾為這種意外情況吃驚時，她從容地站起來，詼諧地說：“真是人有失足、馬有失蹄啊

剛才我這個獅子滾繡球的表演還不太到位，看來，我這次表演的臺階還不太好下。

不過，臺上的表演比我精彩得多。

不信，你看他們!”　　觀眾聽到她略帶自嘲的即興發揮，忍不住大笑起來。

這樣，楊瀾就巧妙地把觀眾的注意力吸引到了臺上。

【第4句】：巧妙的語言表達能力　　談判重在談，談判的過程也就是談話的過程，得體的談判語言能力重千鈞。

所以，談判人員必須能嫻熟地駕馭語言。

古今中外，許多著名的談判大師也都是出色的語言藝術家。

　　有一次，美國和蘇聯關于限制戰略武器的協定剛剛簽署，基辛格向隨行的美國記者介紹情況。

當談到蘇聯生產的導彈大約每年250枚時，一位記者問：“我們的呢

”　　基辛格回答說：“數目我雖知道，但我不知道是否保密

”　　該記者回答：“不保密。

”　　基辛格立即反問道：“那么，請你告訴我，是多少呢

”　　在回答那些應該回避的問題時，為了使自己不陷入尷尬的境地，巧妙地運用語言的魅力，可以避免對抗性談判。

【第5句】：高度的自信心和創造力　　優秀的談判者往往有一定的創造力，有豐富的想象力，有勇于拼搏的精神、頑強的意志和毅力。

他們愿意接受不確定性，敢于冒險，把談判看成一個競技場，要大展身手，與對手好好較量一番。

　　在他們看來，拒絕是談判的開始，越有競爭性，會變得越勇敢，有膽識去冒險，爭取更好的目標。

所以，他們從來不在談判之前就鎖定自己的方案。

在認真執行計劃的同時，他們會努力拓展自己的想象空間。

即便是在雙方達成一致的基礎上，他們也會尋找達成協議的更好的選擇。

【第6句】：心理承受能力　　談判人員寬廣的心胸，良好的修養能為雙方進行觀點的表述搭建一個穩固的平臺。

通常，他們都具有極高的涵養，在順境時不驕不躁，不目中無人；在逆境時保持良好的進取心態，不把自己的缺點和錯誤強加給別人；當別人侮辱自己時，不以牙還牙，而是寬大為懷，用智慧來應對。

具有這種非凡氣質的談判人員，那種自然流露出來的力量會使對方在心理上不敢輕視。

【第7句】：注重禮儀禮節　　禮儀禮節作為一種道德規范，是人類文明的重要表現形式。

任何行業都有一定的禮儀規范。

在談判中，禮儀禮節作為交際規范，是對客人表示尊重，也是談判人員必備的基本素養。

　　在談判桌上，一個談判者的彬彬有禮，舉止坦誠，格調高雅，往往能給人帶來賞心悅目的感覺，能為談判營造一種和平友好的氣氛。

反之，談判者的無知和疏忽，不僅會使談判破裂，而且還會產生惡劣的影響。

因此，談判的不同階段要遵循一定的禮儀規范。

　　商務談判涉及巨大的經濟利益，所以談判人員必須博學多才，掌握一定的談判技能。

將彼此雙方的利益置于首位，努力實現雙贏。

具備了這些素質和能力，你也能成為談判高手，就可以在談判場上盡情馳騁了