獲得農(nóng)村商業(yè)銀行的十佳客戶經(jīng)理的獲獎(jiǎng)感言

信用卡營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)交流 第一篇：銀行信用卡營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)材料第二篇：信用卡商戶分期付款業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流第三篇：信用 卡商戶分期付款業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流第四篇：銀行營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)交流第五篇：營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)交流匯報(bào)更多相 關(guān)范文 正文第一篇：銀行信用卡營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)材料 1 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷以快制勝 ——邯鄲分行武安支行卓越龍卡發(fā)卡經(jīng)驗(yàn)材料 信用卡一直是邯鄲分行武安支行個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展的主打產(chǎn)品。

該支行繼2014 年取得財(cái)政公務(wù) 卡全省發(fā)卡量第一名的好成績(jī)之后，今年又聯(lián)合新金鋼鐵有限公司推出了新金卓越龍卡，在 短短一周時(shí)間里進(jìn)件量超過(guò)四千張。

截至9 月25 日，共計(jì)發(fā)卡4987 張，占該公司職工總數(shù) 的80%，發(fā)卡量和成功率均在全國(guó)建行系統(tǒng)名列前茅。

在卓越龍卡營(yíng)銷過(guò)程中，該行始終堅(jiān) 持“一把手負(fù)責(zé)制”，公私聯(lián)動(dòng)，網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)，上下聯(lián)動(dòng)，捕捉信息，搶占先機(jī)，充分調(diào)動(dòng)各 渠道資源，以快制勝，最終實(shí)現(xiàn)成功發(fā)卡。

公私聯(lián)動(dòng)高層營(yíng)銷 新金鋼鐵有限公司是武安市一家中型鋼鐵企業(yè)，注冊(cè)資金

【第1句】：86 億元，員工6300 余人。

同武 安支行一直保持著良好的信貸合作關(guān)系。

2014 年初，該行就把同新金鋼鐵公司聯(lián)合辦理卓 越龍卡發(fā)卡列為今年一項(xiàng)主要工作來(lái)抓。

當(dāng)時(shí)，當(dāng)?shù)剞r(nóng)行也正在加緊與該企業(yè)洽談共同辦理聯(lián)名卡的事項(xiàng)。

在得知這個(gè)消息后，該支 行行長(zhǎng)杜永斌同志親自帶領(lǐng)公、私業(yè)務(wù)條線相關(guān)人員，多次上門同新金鋼鐵有限公司高層接 觸，正式向公司提出辦理卓越龍卡的事項(xiàng)。

同時(shí)為 充分挖掘卓越龍卡特色優(yōu)勢(shì)，還特地邀請(qǐng)邯鄲分行信用卡中心客戶經(jīng)理上門服務(wù)，重點(diǎn)向公 司老總和高層宣傳卓越龍卡企業(yè)提升品牌、節(jié)約財(cái)務(wù)費(fèi)用的特點(diǎn)，得到高層領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)同，成 功打開(kāi)了發(fā)卡突破口。

搶得先機(jī)一錘定音 在同公司財(cái)務(wù)總監(jiān)接觸的過(guò)程中，該行捕捉到一條重要信息：新金鋼鐵公司董事長(zhǎng)高總經(jīng)常 出國(guó)，但是他手中沒(méi)有一張信用卡。

該行抓住這難得的機(jī)遇，主動(dòng)提出為其辦理一張信用卡。

在上級(jí)行的大力幫助下，很快，高總就收到了這張200 萬(wàn)元額度的鉆石卡。

高總對(duì)該行優(yōu)質(zhì)、 高效的服務(wù)贊不絕口。

在指導(dǎo)高總開(kāi)卡、使用的過(guò)程中，該行員工不失時(shí)機(jī)地宣傳我行各項(xiàng) 產(chǎn)品和服務(wù)，不僅為下一步成功辦理卓越龍卡打開(kāi)了敲門磚，而且，高總還成為建行忠實(shí)的 信用卡客戶和理財(cái)客戶。

6 月底，得知新金鋼鐵公司醫(yī)院正在籌備開(kāi)張，該行主動(dòng)上門提出為醫(yī)院安裝pos 機(jī)。

屆時(shí)， 企業(yè)職工都可使用卓越龍卡在本單位醫(yī)院進(jìn)行消費(fèi)。

此舉不僅能夠幫助企業(yè)解決了職工醫(yī)保 問(wèn)題，而且能夠免除醫(yī)院和企業(yè)職工現(xiàn)金結(jié)算的煩惱，還能提供良好的用卡環(huán)境，使廣大職 工都能夠充分享受信用額度。

此項(xiàng)一舉三得的方案最終打動(dòng)了企業(yè)，7 月底，新金鋼鐵公司 最終同我行正式簽訂了卓越龍卡發(fā)卡協(xié)議。

上下聯(lián)動(dòng)爭(zhēng)分奪秒 由于受到醫(yī)院開(kāi)業(yè)的時(shí)間限制，企業(yè)向該行提出了近乎苛刻的要求——9 月初務(wù)必收到卡。

時(shí)間緊、任務(wù)重，支行為此專門進(jìn)行了分工協(xié)作：一方面由個(gè)金部負(fù)責(zé)聯(lián)系上級(jí)行隨時(shí)解決 卡面設(shè)計(jì)工作，做好申請(qǐng)表供應(yīng)等支持保障；一方面按照企業(yè)各部門和分廠的員工人數(shù)劃分 成六片，支行六個(gè)網(wǎng)點(diǎn)分別盯緊一片，各自負(fù)責(zé)片區(qū)之內(nèi)的人員資料填寫、后續(xù)服務(wù)。

8 月 11 日開(kāi)始，武安支行全員發(fā)動(dòng)，冒著三伏天的酷暑，早出晚歸，深入工廠一線，指導(dǎo)員工 填表。

他們白天收表，晚上回到網(wǎng)點(diǎn)加班整理。

到8 月18 日，僅用8 天時(shí)間，該行就收集 申請(qǐng)表4308 余張，日均進(jìn)件500 多張，占全部發(fā)卡總量的86%。

這時(shí)，邯鄲分行信用卡中 心也已經(jīng)用最快的時(shí)間完成了卡面的審核。

經(jīng)過(guò)上下聯(lián)動(dòng)，團(tuán)結(jié)一致，這批申請(qǐng)表很快進(jìn)入 發(fā)卡審批環(huán)節(jié)。

為了確保承諾的時(shí)間，武安支行對(duì)企業(yè)10 名高層領(lǐng)導(dǎo)的白金卡申請(qǐng)了加急辦理。

9 月1 日 開(kāi)始，企業(yè)高層陸續(xù)收到了嶄新的新金卓越白金卡；9 月7 日開(kāi)始，中層和員工們也陸續(xù)收 到了金卡和普卡。

看到職工們的笑臉，懸在大家心頭的石頭也落了地。

動(dòng)起卡來(lái)效益自來(lái) 發(fā)卡不是目的，動(dòng)起來(lái)才見(jiàn)效益。

為了使員工們手中的卓越龍卡盡快用起來(lái)，從單純的發(fā)卡 量變成實(shí)實(shí)在在的收 益，武安支行采取了多種措施：一是專門印制了龍卡使用宣傳頁(yè)，6 個(gè)網(wǎng)點(diǎn)再次深入廠區(qū)， 指導(dǎo)職工開(kāi)卡激活；二是確保新金鋼鐵公司醫(yī)院的pos 機(jī)安裝調(diào)試到位，醫(yī)院一旦開(kāi)業(yè)，馬 上投入使用；三是專門訂制了印有建行各項(xiàng)產(chǎn)品宣傳的撲克牌，作為卓越龍卡刷卡激活禮品 使用。

同時(shí)，武安支行將利用汽車分期業(yè)務(wù)在該地區(qū)推廣的有利時(shí)機(jī)，專門將針對(duì)新金卓越 龍卡客戶群體的喜好和承受能力，對(duì)當(dāng)?shù)厮械钠嚱?jīng)銷商進(jìn)行篩選, 確定合作車型, 爭(zhēng)取 切實(shí)的優(yōu)惠政策,在今年年底和明年一季度專門為新金鋼鐵公司開(kāi)展汽車團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，定會(huì)取 得良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

卓越龍卡在武安支行的成功發(fā)卡，離不開(kāi)支行公司業(yè)務(wù)部門的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，離不開(kāi)二級(jí)分行、 省分行和總行相關(guān)部門的鼎力支持。

在未來(lái)的日子里，該行將繼續(xù)堅(jiān)持信用卡發(fā)展戰(zhàn)略，繼 續(xù)發(fā)掘新的目標(biāo)客戶，力爭(zhēng)取得更大的成績(jī)。

第二篇：信用卡商戶分期付款業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流 創(chuàng)新商戶分期付款業(yè)務(wù) 打造亮點(diǎn) --xx 支行信用卡商戶分期付款業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流 今年以來(lái)，xxxx 支行支行在省分行營(yíng)業(yè)部黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，以陳總提出的業(yè)務(wù)發(fā)展要從“以 客戶為中心”向以“產(chǎn)品為中心”的轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)思路，認(rèn)真分析市場(chǎng)需求，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方 式，全面拓寬信用卡分期業(yè)務(wù)渠道，提升信用卡業(yè)務(wù)的，把拓展信用卡批發(fā)類商 戶分期付款作為實(shí)現(xiàn)的一個(gè)重要突破口，發(fā)揮“智慧”營(yíng)銷，挖掘市場(chǎng)潛力， 培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶資源，在省分行、營(yíng)業(yè)部和支行三級(jí)聯(lián)動(dòng)，共同努力營(yíng)銷下，前期重點(diǎn)拓展了 全國(guó)知名品牌“意爾康”鞋業(yè)和“七匹狼”服飾分期付款業(yè)務(wù)。

截至6 月底，我行分期付款 金額2014 多萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)分期手續(xù)費(fèi)收入41 萬(wàn)元，邁出了分期業(yè)務(wù)創(chuàng)新的新步伐，成為全行 中間業(yè)務(wù)創(chuàng)收的新亮點(diǎn)。

現(xiàn)將工作開(kāi)展情況匯報(bào)如下，不到之處，請(qǐng)予以指下。

一、高度重視，三級(jí)聯(lián)動(dòng)。

xx 商圈的市場(chǎng)需求歷來(lái)江西金融產(chǎn)品創(chuàng)新的源頭，在省分行營(yíng) 業(yè)部大力發(fā)展和支持 xx 支行做大做強(qiáng)的同時(shí)，部領(lǐng)導(dǎo)高瞻遠(yuǎn)矚、審時(shí)度勢(shì)，批發(fā)類商戶分 期業(yè)務(wù)無(wú)不成為全行分期業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道上的一次大膽創(chuàng)新，也將成為我行一個(gè) 新的支柱。

在該項(xiàng)業(yè)務(wù)具體實(shí)施過(guò)程中一是認(rèn)真篩選目標(biāo)客戶，優(yōu)先拓展對(duì)我行業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度 高的商戶。

從3 月底開(kāi)始，省分行、營(yíng)業(yè)部及相關(guān)處室領(lǐng)導(dǎo)多次率隊(duì)深入我行走訪商戶，根 據(jù)總經(jīng)銷商及代理商之間頻繁的購(gòu)銷需求和周期性資金往來(lái)，以及今年以來(lái)緊縮的信貸政 策，篩選出年銷售額在1 億以上的意爾康鞋業(yè)和七匹狼服飾江西總代理等在全國(guó)叫得響的總 代理批發(fā)類商戶作為前期重點(diǎn)拓展對(duì)象，為客戶“量身定做”信用卡分期付 款業(yè)務(wù)，力求 解決總、分經(jīng)銷商間的資金需求，實(shí)現(xiàn)銀行與商戶的共贏。

二是規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程，因信用 卡分期付款業(yè)務(wù)在全國(guó)銀行業(yè)來(lái)說(shuō)都是一種創(chuàng)新，如何打造產(chǎn)品亮點(diǎn)與防范風(fēng)險(xiǎn)并重成為一 個(gè)新的課題，我們?cè)谇捌谕茝V營(yíng)銷過(guò)程中，通過(guò)三級(jí)行對(duì)篩選出的重點(diǎn)商戶進(jìn)行了多次可行 性市場(chǎng)調(diào)研，在上級(jí)行的大力幫助下，制定了具體的業(yè)務(wù)操作規(guī)程，明確了風(fēng)險(xiǎn)防控措施。

通過(guò)詳細(xì)調(diào)查客戶的個(gè)人基本情況、資信狀況、征信情況和性質(zhì)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況等信息，實(shí) 行客戶準(zhǔn)入實(shí)行名單制管理，在提供真實(shí)有效資產(chǎn)證明的同時(shí)，堅(jiān)持做到“三親見(jiàn)”，實(shí)地 對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查，分析客戶經(jīng)濟(jì)收入是否穩(wěn)定，還款來(lái)源是否有保障。

三是支行政策傾斜， 針對(duì)推廣期的實(shí)際情況，我行從資源、人員上給予分期付款業(yè)務(wù)大力傾斜，制定了營(yíng)銷指引， 采取了機(jī)動(dòng)靈活的推廣期營(yíng)銷激勵(lì)措施；從支行領(lǐng)導(dǎo)、個(gè)金部、網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)機(jī)構(gòu)都共同參與 具體項(xiàng)目的營(yíng)銷工作，相互加強(qiáng)了溝通，及時(shí)研究營(yíng)銷工作遇到政策和操作流程的疑難問(wèn)題， 全行上下形成營(yíng)銷合力，大大提高了營(yíng)銷效果。

二、加強(qiáng)培訓(xùn)，提高素質(zhì)。

針對(duì)業(yè)務(wù)這一新亮點(diǎn)工程，我行在不斷摸索、總 結(jié)、完善分期付款業(yè)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，積極開(kāi)展新業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，將分 期付款業(yè)務(wù)深入到全行每位員工心中，由此全面推動(dòng)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

一是 組織支行分期業(yè)務(wù)條線經(jīng)理向省分行營(yíng)業(yè)部信用卡中心專業(yè)人員取經(jīng)，通過(guò)學(xué)習(xí)課件、現(xiàn)場(chǎng) 答疑等方式，使其對(duì)業(yè)務(wù)流程、風(fēng)險(xiǎn)防范進(jìn)行系統(tǒng)性學(xué)習(xí)；二是在推廣初期，我行將信用卡 分期付款業(yè)務(wù)作為個(gè)金類業(yè)務(wù)重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行推動(dòng)，多次組織條線經(jīng)理對(duì)全體員工進(jìn)行操作流 程和營(yíng)銷策略培訓(xùn)，并對(duì)分期付款業(yè)務(wù)的操作流程、要求、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、注意事項(xiàng)等進(jìn)行詳細(xì)說(shuō) 明，使每個(gè)員工能充分了解信用卡業(yè)務(wù)；三是以會(huì)代訓(xùn)，為進(jìn)一步提高網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)信用卡 分期付款業(yè)務(wù)的重視程度，在每次支行會(huì)議上，每次都強(qiáng)調(diào)指出信用卡分期付款業(yè)務(wù)收入對(duì) 中間業(yè)務(wù)收入的貢獻(xiàn)度和重要性，推動(dòng)信用卡分期付款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展；四是鼓勵(lì)員工人人 參與體驗(yàn)。

為提高整體聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷效應(yīng)，以省分行營(yíng)業(yè)部“人人為期業(yè)務(wù)”推動(dòng)為契機(jī)，我行 讓每位員工親自體驗(yàn)分期付款業(yè)務(wù)，通過(guò)人人參與，親自體驗(yàn)這項(xiàng)業(yè)務(wù)，熟悉業(yè)務(wù)大致流程， 更好地做好營(yíng)銷宣傳工作和為客戶提供服務(wù)。

三、重點(diǎn)業(yè)務(wù)，重點(diǎn)宣傳我行積極開(kāi)展多渠道營(yíng)銷宣傳活動(dòng)。

一是在營(yíng)業(yè)廳內(nèi)擺放宣傳折頁(yè)、 海報(bào)，通過(guò)大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理向客戶宣傳分期付款業(yè)務(wù)金額起點(diǎn)低、手續(xù)簡(jiǎn)便、 適應(yīng)范圍廣等特點(diǎn)和辦理流程的優(yōu)惠政策，迅速搶占分期付款客戶市場(chǎng)份額。

二是突出宣傳 亮點(diǎn)，在信用卡分期付款業(yè)務(wù)推介過(guò)程中，重點(diǎn)向客戶宣傳商戶分期信用卡分期付款業(yè)務(wù)具 有辦理便捷、費(fèi)用低廉等優(yōu)勢(shì)，將現(xiàn)行手續(xù)費(fèi)與同期進(jìn)行比較，從字面上吸引客戶 眼球；三是對(duì)現(xiàn)有存量的銷售額在1 億元以上的批發(fā)類商戶，采用手機(jī)短信、電話聯(lián)系、大 堂經(jīng)理介紹等方式向客戶講解農(nóng)行消費(fèi)分期付款業(yè)務(wù)知識(shí)；四是上門推介業(yè)務(wù)，我行先后為 意爾康鞋業(yè)、七匹狼服飾的50 余名總、分銷商進(jìn)行授課，在總經(jīng)銷處上門集中講解產(chǎn)品特 性、優(yōu)勢(shì)、注意事項(xiàng)，使辦理業(yè)務(wù)的客戶對(duì)信用卡分期付款業(yè)務(wù)有了充分的認(rèn)識(shí)和了解。

到 目前止，我行已與波斯登服飾、曾氏內(nèi)衣、鴻展內(nèi)衣等5 名客戶達(dá)成三季度分期業(yè)務(wù)初步合 作意向，通過(guò)重點(diǎn)宣傳，有效提升信用卡分期業(yè)務(wù)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力與中間業(yè)務(wù)收益。

四、捆綁營(yíng)銷，效益為先我行在大力營(yíng)銷商戶信用卡分期付款業(yè)務(wù)的同時(shí)，始終牢記效益為 先，做到聯(lián)動(dòng)捆綁組合營(yíng)銷，深度挖掘客戶貢獻(xiàn)度。

一是在總經(jīng)銷辦理分期業(yè)務(wù)時(shí)，為其下 線分銷商每人辦理一張貸記卡，做到客戶必須在全省農(nóng)行存入一定數(shù)額的存款開(kāi)設(shè)借記卡進(jìn) 行綁定，以便系統(tǒng)自動(dòng)約定還款。

二是大力營(yíng)銷pos 機(jī)、支付通、個(gè)人網(wǎng)銀及手 機(jī)信使等電子金融產(chǎn)品。

三是帶動(dòng)存款發(fā)展，與總經(jīng)銷商約定，通過(guò)分期付款方式的資金確 保貨款回籠不少于70%在我行流轉(zhuǎn)，帶動(dòng)了經(jīng)辦行日均存款的均衡增長(zhǎng)，統(tǒng)計(jì),僅6 月28 日， 七匹狼服飾信用卡分期付款業(yè)務(wù)，就為星加坡分理處月底新增存款900 萬(wàn)元。

四是客戶申請(qǐng) 白金貸記卡時(shí)必須簽訂消費(fèi)分期承諾書(shū),確保消費(fèi)分期付款業(yè)務(wù)順利開(kāi)展。

五、考核激勵(lì)，營(yíng)造氛圍。

信用卡分期付款業(yè)務(wù)成為各家銀行提高中間業(yè)務(wù)收入的重點(diǎn)，同 業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的搶手貨。

一是我行要求全員要有清醒的認(rèn)識(shí)和業(yè)務(wù)定位，加大對(duì)信用卡業(yè)務(wù)考核權(quán) 重，完善分期付款考核辦法，強(qiáng)化對(duì)分期付款業(yè)務(wù)督導(dǎo)、營(yíng)銷進(jìn)度通報(bào)、充分調(diào)動(dòng)員工的營(yíng) 銷積極性、主動(dòng)性，以確保序時(shí)推進(jìn)，積極應(yīng)對(duì)同業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

二是提高網(wǎng)點(diǎn)對(duì)分期付款業(yè) 務(wù)的重視度，該行在季度考核評(píng)比中，增加分期付款業(yè)務(wù)的考核比重，并且每旬通報(bào)各網(wǎng)點(diǎn) 的業(yè)務(wù)開(kāi)展情況，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)完成任務(wù)情況進(jìn)行激勵(lì)和鞭策，形成了你追我趕，不甘落后的可喜 局面。

三是為鼓勵(lì)員工積極營(yíng)銷分期付款業(yè)務(wù)，按照省分行營(yíng)業(yè)部制訂的產(chǎn)品計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，加 大講解與宣傳力度，在大會(huì)小會(huì)上經(jīng)常強(qiáng)調(diào)，今年計(jì)價(jià)風(fēng)向標(biāo)分期業(yè)務(wù)是重點(diǎn)之一，做好分 期是提高產(chǎn)品計(jì)價(jià)收入的重要來(lái)源之一，此舉極大了提高了員工的工作熱情。

六、熱情服務(wù)，防范風(fēng)險(xiǎn)。

一是積極樹(shù)立“售后服務(wù)”理念，樹(shù)立農(nóng)行服務(wù)品牌，使每位辦 理分期業(yè)務(wù)的商戶都感受農(nóng)行服務(wù)的專業(yè)和熱情。

在客戶辦理業(yè)務(wù)過(guò)程中遇有不解之處，總 會(huì)耐心解答，熱情服務(wù)。

同時(shí)指派專人建立臺(tái)帳加強(qiáng)管理，并按月定期進(jìn)行維護(hù)和賬戶跟蹤， 在即將到來(lái)的7 月份意爾康鞋業(yè)3 個(gè)月分期業(yè)務(wù)的首筆還款期，我行將通過(guò)電話、短信等多 種方式提醒客戶及時(shí)還款； 二是堅(jiān)持防范風(fēng)險(xiǎn)與業(yè)務(wù)發(fā)展并重，嚴(yán)格遵循分期付款業(yè)務(wù)客 戶準(zhǔn)入政策，不斷強(qiáng)化客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，提升客戶經(jīng)理的服務(wù)能力與營(yíng)銷技巧。

嚴(yán)格分期 業(yè)務(wù)管理，對(duì)信用卡分期付款業(yè)務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤，及時(shí)整理紙質(zhì)及電子檔案，從源頭 防范風(fēng)險(xiǎn)。

第三篇：信用卡商戶分期付款業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流 發(fā)展分期業(yè)務(wù) 打造收入亮點(diǎn) 武陵支行2014 年在市分行黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)下，認(rèn)真分析市場(chǎng)需求，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式，全 面拓寬商戶分期付款業(yè)務(wù)渠道，提升業(yè)務(wù)，把拓展商戶分期付款業(yè)務(wù)作為實(shí)現(xiàn)中 間業(yè)務(wù)收入的一個(gè)重要突破口。

截至8 月20 日，我行分期付款業(yè)務(wù)交易額已達(dá)

【第1句】：2 億元， 余額達(dá)9000 萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)分期手續(xù)費(fèi)收入700 多萬(wàn)元，占全行中間業(yè)務(wù)收入的

【第40句】：4%，打破 了市城區(qū)該項(xiàng)業(yè)務(wù)由壟斷的局面，目前已搶占城區(qū)市場(chǎng)份額的三分之二，邁出了分 期業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展的新步伐，成為全行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)收的新亮點(diǎn)。

現(xiàn)將工作開(kāi)展情況匯報(bào)如下， 不到之處，請(qǐng)予以指正。

一、高度重視，部門聯(lián)動(dòng) 首先，針對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的推出，支行領(lǐng)導(dǎo)十分重視，將其作為優(yōu)化客戶群，擴(kuò)大有效交易和透 支規(guī)模，增加中間業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入的重點(diǎn)工作來(lái)抓。

其次，客戶部、綜合部、財(cái)務(wù)部三部門 聯(lián)合出臺(tái)了貸記卡汽車分期付款業(yè)務(wù)審查、審批操作流程，為汽車分期業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供了制 度保障。

最后，我行從資源、人員上給予分期付款業(yè)務(wù)大力傾斜，采取了機(jī)動(dòng)靈活的營(yíng)銷激 勵(lì)措施。

從支行領(lǐng)導(dǎo)、網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)部門都共同參與具體項(xiàng)目的營(yíng)銷工作，相互加強(qiáng)溝通，全 行上下形成營(yíng)銷合力，大大提高了營(yíng)銷效果。

二、強(qiáng)化培訓(xùn)，練好“內(nèi)功”。

本著“打鐵先得自身硬”的原則，我行對(duì)商戶分期付款業(yè)務(wù)高度重視，認(rèn)真研究營(yíng)銷方案， 并把培訓(xùn)作為拓展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)工作來(lái)抓。

首先，是以會(huì)代訓(xùn)，提高全員對(duì)分期業(yè)務(wù)的理解， 在每次支行會(huì)議上，都強(qiáng)調(diào)指出商戶分期付款收入對(duì)中間業(yè)務(wù)收入的貢獻(xiàn)度和重要性，對(duì)控 制信用卡不良率的有效性，推動(dòng)了分期付款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

其次，抽調(diào)業(yè)務(wù)骨干組成培訓(xùn) 組，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人和個(gè)人客戶經(jīng)理等員工進(jìn)行培訓(xùn)，讓大家熟練掌握該業(yè)務(wù)功能和流程，為 業(yè)務(wù)營(yíng)銷和辦理打好基礎(chǔ)。

再次，到特約商戶對(duì)商家對(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，以加大商家對(duì)我行產(chǎn)品的 認(rèn)知度，加大商家對(duì)我行產(chǎn)品的宣傳力度。

三、分析結(jié)構(gòu)，精準(zhǔn)營(yíng)銷 面對(duì)常德業(yè)務(wù)市場(chǎng)情況我行選取了以汽車經(jīng)銷商、建材經(jīng)銷商、裝修公司、電器超市四類客 戶作為營(yíng)銷對(duì)象，其中又把汽車經(jīng)銷商客戶作為重點(diǎn)對(duì)象。

現(xiàn)已營(yíng)銷汽車經(jīng)銷商商戶分期客 戶30 戶，占到商戶分期總數(shù)的55%，涉及汽車品牌有：雪鐵龍、，現(xiàn)代，標(biāo)致， 豐田，廣本，東風(fēng)起亞，，，一汽奔騰，天津馬自達(dá)，東風(fēng)小康，長(zhǎng) 城，奇瑞等。

加強(qiáng)與裝修公司的合作，商戶分期商戶現(xiàn)已實(shí)現(xiàn)對(duì)常德市場(chǎng)的百分之百的覆蓋。

四、捆綁營(yíng)銷，效益為先 我行在大力營(yíng)銷商戶分期分期付款業(yè)務(wù)的同時(shí)，始終牢記效益為先，做到聯(lián)動(dòng)捆綁組合營(yíng)銷， 深度挖掘客戶貢獻(xiàn)度。

一是在客戶辦理分期業(yè)務(wù)時(shí)，除辦理樂(lè)分卡外，還綁定辦理一張普通 貸記卡用作消費(fèi)，同時(shí)要求客戶必須在農(nóng)行開(kāi)設(shè)借記卡進(jìn)行綁定，以便系統(tǒng)自動(dòng) 約定還款，提高了我行貸記卡和借記卡的發(fā)卡數(shù)量。

二是加大對(duì)于商戶分期商戶相關(guān)人員的 營(yíng)銷，主動(dòng)向他們推介我行的黃金、基金、等服務(wù)，現(xiàn)已成功營(yíng)銷個(gè)人高端客戶 100 余戶，已成為我行儲(chǔ)蓄存款新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

五、重點(diǎn)業(yè)務(wù)，重點(diǎn)宣傳 一是媒體宣傳。

分別在《常德日?qǐng)?bào)》、《常德晚報(bào)》進(jìn)行商戶分期付款業(yè)務(wù)宣傳，并在常德交 通頻道播放業(yè)務(wù)廣告。

二是網(wǎng)點(diǎn)宣傳。

在轄內(nèi)各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一懸掛“歡迎辦理農(nóng)行分期付款 業(yè)務(wù)”宣傳橫幅，并在宣傳架上擺放分期付款業(yè)務(wù)宣傳折頁(yè)，還制作分期付款業(yè)務(wù)宣傳牌進(jìn) 網(wǎng)點(diǎn)宣傳。

三是設(shè)點(diǎn)宣傳。

我行已成功借助湘西北汽車博覽會(huì)和常德市少兒故事大賽等大型 活動(dòng)開(kāi)展的機(jī)會(huì)組織展臺(tái)，向市民分發(fā)分期付款業(yè)務(wù)宣傳資料，提供業(yè)務(wù)咨詢講解等，讓市 民知悉分期付款業(yè)務(wù)的金融產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)超值消費(fèi)。

。

六、考核激勵(lì)，營(yíng)造氛圍 一是我行定期通報(bào)各網(wǎng)點(diǎn)分期付款業(yè)務(wù)營(yíng)銷情況，并將該業(yè)務(wù)列入網(wǎng)點(diǎn)綜合績(jī)效考核重要指 標(biāo)進(jìn)行考核，同時(shí)與營(yíng)業(yè)費(fèi)用掛鉤。

二是提高對(duì)分期付款業(yè)務(wù)的重視度，我行專門組建了分 期業(yè)務(wù)小組，配備專人從事分期業(yè)務(wù)的開(kāi)展，每周通報(bào)分期業(yè)務(wù)開(kāi)展情況。

三是堅(jiān)持“誰(shuí)營(yíng) 銷，誰(shuí)得益”的原則，由各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)個(gè)人客戶經(jīng)理和其他員工營(yíng)銷分期付款業(yè)務(wù)直接計(jì)價(jià)，與 績(jī)效工資掛鉤，較好地調(diào)動(dòng)了員工營(yíng)銷積極性。

七、兩手齊抓，嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn) 在該項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)展之初，支行黨委就堅(jiān)持了“兩手抓，兩手都要硬”的方針，一手抓分期業(yè)務(wù) 的發(fā)展，一手抓風(fēng)險(xiǎn)的防控，現(xiàn)有營(yíng)銷的620 戶樂(lè)分卡中沒(méi)有發(fā)生一筆逾期的情況，實(shí)現(xiàn)了 又快又好的發(fā)展。

一是嚴(yán)把客戶準(zhǔn)入關(guān)，嚴(yán)格遵循分期付款業(yè)務(wù)客戶準(zhǔn)入政策，不斷強(qiáng)化客 戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，提升客戶經(jīng)理的服務(wù)能力與營(yíng)銷技巧。

二是嚴(yán)把客戶調(diào)查關(guān)，在提供真實(shí) 有效資產(chǎn)證明的同時(shí)，堅(jiān)持做到“三親見(jiàn)”，實(shí)地對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查，分析客戶經(jīng)濟(jì)收入是否 穩(wěn)定，還款來(lái)源是否有保障。

三是嚴(yán)把客戶管理關(guān)，指派專人建立臺(tái)帳加強(qiáng)管理，并按月定 期進(jìn)行維護(hù)和賬戶跟蹤，我行將通過(guò)電話、短信等多種方式提醒客戶及時(shí)還款。

雖然我們?cè)谶^(guò)去的工作中取得了一定的成績(jī)，但與其他先進(jìn)單位相比，還有一定的差距。

在 今后的工作中，我們決心知難而進(jìn)，勇于開(kāi)拓，不斷探索在新形勢(shì)下商戶分期付款業(yè)務(wù)工作 的新路子，在業(yè)務(wù)發(fā)展中再鑄輝煌。

我的匯報(bào)完畢，謝謝大家

第四篇：銀行營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)交流 銀行營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)交流 一、陽(yáng)光心態(tài) 我們?cè)诿τ谌粘７彪s事務(wù)時(shí)，往往忽略調(diào)節(jié)心態(tài)。

容易出現(xiàn)心情煩躁、工作效率低、出差錯(cuò) 等。

有時(shí)候我們不會(huì)去想自己是怎么了

一覺(jué)睡醒又開(kāi)始了新的一天的工作，然而導(dǎo)致自己 心情不好的原因不知道，一天天過(guò)去，終于有一天爆發(fā)了，不知道是什么結(jié)果。

通過(guò)學(xué)習(xí)， 了解了為什么要塑造陽(yáng)光心態(tài)，如何塑造陽(yáng)光心態(tài)。

一個(gè)人來(lái)到這個(gè)世界，在成長(zhǎng)的過(guò)程中， 就會(huì)不可避免地遇到這樣那樣的問(wèn)題和困難，有順境也有逆境，因此，塑造一個(gè)健康向上的 心態(tài)，是做好一切工作的良好開(kāi)端。

有人說(shuō)，你改變不了環(huán)境，但可以改變自己；你改變不 了事實(shí)，但可以改變態(tài)度；我們遇到困難不能抱怨、等待與放棄，而是積極的思考、樂(lè)觀的 精神、不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展。

通過(guò)改變工作態(tài)度，享受工作過(guò)程，學(xué)會(huì)感恩，提升自 己的情商去締造陽(yáng)光心態(tài)。

二、外拓性思維 我能不能

能

不能

通過(guò)九球游戲的學(xué)習(xí)，外拓性思維我怎么能

回想下當(dāng)自己工作中遇 到問(wèn)題時(shí)，就是慣性認(rèn)為我能或我不能。

有些事不是不可能，只是缺少方法。

解決問(wèn)題的方 法有很多種，打破常規(guī)看問(wèn)題，解決問(wèn)題要?jiǎng)?chuàng)新。

跳出圈外看問(wèn)題，大膽假設(shè)解問(wèn)題。

通過(guò) 老師的講解，自己在今后工作中，遇到問(wèn)題時(shí)能學(xué)以致用，相信方法總比問(wèn)題多。

三、營(yíng)銷理念 現(xiàn)在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大。

如何加強(qiáng)我們的營(yíng)銷能力，首先加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，熟悉自己行的 各種業(yè)務(wù)，從敢講、能講、會(huì)講 第五篇：營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)交流匯報(bào) 營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)交流匯報(bào)材料 首先，要搞好飯店?duì)I銷，必須做好市場(chǎng)分析，我們積極以市場(chǎng)為導(dǎo)向，開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研和有針 對(duì)性的客戶走訪工作，重點(diǎn)收集飯店市場(chǎng)及客源的動(dòng)態(tài)消息，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，出臺(tái)市場(chǎng)分析 報(bào)告。

我們站在雙贏的立場(chǎng)上，以顧客滿意為中心，在穩(wěn)定老客戶的基礎(chǔ)上，不斷了解顧客 需求的變化，努力滿足顧客的需求，使之成為忠誠(chéng)客戶。

其次，對(duì)重點(diǎn)客戶和潛在客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)，對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，制訂不同的走訪計(jì)劃，根據(jù) 我們山莊的特殊性質(zhì)，決定了以政務(wù)接待為主。

根據(jù)這一特點(diǎn)，我們?cè)跔I(yíng)銷活動(dòng)中，積極發(fā) 展接待任務(wù)較多的黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位為協(xié)議單位，定期進(jìn)行走訪，以優(yōu)惠的價(jià)格、優(yōu)質(zhì)的 服務(wù)和有效的溝通，努力鞏固這部分客源。

有計(jì)劃地對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展調(diào)研活動(dòng)，積極收集客 戶反饋信息，征求客戶對(duì)山莊服務(wù)的意見(jiàn)、建議，及時(shí)解決、糾正服務(wù)過(guò)程中的不足之處。

根據(jù)我們統(tǒng)計(jì)的大客戶排名，明確了山莊歷年來(lái)較為穩(wěn)定的大客戶，為大客戶提供多方位、 高規(guī)格的服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，提高了客戶的回頭率。

第三，宣傳是我們營(yíng)銷工作的重要一環(huán)。

我們?cè)谏角f領(lǐng)導(dǎo)的支持和各部門的鼎立配合下成功 組織開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，策劃并實(shí)施了山莊三星級(jí)慶典活動(dòng)和年度大客戶座談會(huì)，協(xié)助編輯山莊 店報(bào)。

還制作設(shè)計(jì)公路導(dǎo)向牌、明信片、四季賀卡、客房歡迎座簽、餐桌席位簽等各種宣傳 品，給客人留下了深刻的印象，加強(qiáng)了與客戶間的聯(lián)系，對(duì)擴(kuò)大山莊的知名度，樹(shù)立良好的 企業(yè)形象起到了推波助瀾的作用。

第四，針對(duì)季節(jié)變化推出不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

對(duì)消費(fèi)大戶出臺(tái)相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策，節(jié)日期間 開(kāi)展走訪慰問(wèn)活動(dòng)，每年策劃實(shí)施多種形 式的大客戶聯(lián)誼活動(dòng)，更好的與客戶進(jìn)行雙向信息溝通，在活動(dòng)中收集客戶反映較為集中的 問(wèn)題，同時(shí)向客戶發(fā)布山莊經(jīng)營(yíng)發(fā)展的新動(dòng)態(tài)，加深山莊和大客戶的感情，能更好的吸引潛 在目標(biāo)客戶。

第五，針對(duì)商務(wù)客人及零散客人，我們推出對(duì)商務(wù)客人不同類別的協(xié)議房?jī)r(jià)，吸引了一部分 較為固定的商務(wù)客人，僅此一項(xiàng)年增加收入70 多萬(wàn)元。

對(duì)于會(huì)議和重要接待，我們積極與客戶聯(lián)系，盯緊會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后服務(wù)三個(gè)環(huán)節(jié)。

會(huì)前做 好會(huì)議服務(wù)促銷；主動(dòng)參與會(huì)議策劃；認(rèn)真落實(shí)服務(wù)承諾。

會(huì)議期間落實(shí)接待中的細(xì)節(jié)，制 定接待計(jì)劃下發(fā)相關(guān)部門，確保會(huì)議服務(wù)的統(tǒng)一指揮和協(xié)調(diào)。

我們本著讓舉辦方辦會(huì)輕松、 省心的原則，創(chuàng)立了緊貼式全程服務(wù)。

我們從接會(huì)到會(huì)議召開(kāi)完畢，一條龍服務(wù)，還擬訂了 vip 等接待流程，大大減少了會(huì)議組織者與賓館多個(gè)部門溝通協(xié)調(diào)的麻煩。

加強(qiáng)與舉辦方的 聯(lián)系，做到嘴勤、手勤、腳勤，用心了解客戶，真心方便客戶，對(duì)重要信息及時(shí)匯報(bào)，會(huì)后 注意收集舉辦本次會(huì)議的有關(guān)信息，為下次會(huì)議的承辦打下基礎(chǔ)。

把資料歸類、分析、整理 并存檔，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找出原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。

搞好跟蹤回訪，定期或不定期的向會(huì)議組織 者和出席者寄送飯店的有關(guān)信息和資料，并進(jìn)形定期銷售回訪，聯(lián)絡(luò)感情，逐漸使對(duì)方感到 自己是飯店的貴賓，從而成為飯店忠實(shí)的回頭客戶，與客戶建立了朋友間的友誼。

同時(shí)在每 月的質(zhì)量分析會(huì)上把客戶信息及時(shí)做出反饋，作為提高會(huì)議服務(wù)質(zhì)量的，寶貴財(cái)富。

第六，工作上，我們積極進(jìn)行探索，不斷健全完善營(yíng)銷工作制度和標(biāo)準(zhǔn)，先后建立了營(yíng)銷定 期匯報(bào)、營(yíng)銷業(yè)務(wù)報(bào)表管理、營(yíng)銷例會(huì)以及考勤和獎(jiǎng)懲制度等一系列制度和服務(wù)流程，引導(dǎo) 營(yíng)銷人員自我激勵(lì)、自 覺(jué)營(yíng)銷，使?fàn)I銷工作有據(jù)可依、有章可循，由原來(lái)的粗放型逐漸步入規(guī)范化、系統(tǒng)化營(yíng)銷管 理體系。

為更好的開(kāi)拓市場(chǎng)，留住客人，山莊領(lǐng)導(dǎo)最大限度地授權(quán)給我們，賦予我們?cè)谔囟?條件下的價(jià)格獨(dú)立處理權(quán)、紀(jì)念品發(fā)放權(quán)、宴請(qǐng)客戶權(quán)等。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，搞好營(yíng)銷工 作，提升企業(yè)效益，需要具有專業(yè)知識(shí)，具有科學(xué)性、靈活性、創(chuàng)造性的銷售隊(duì)伍。

山莊領(lǐng) 導(dǎo)積極創(chuàng)造條件，為我們營(yíng)銷人員提供外出培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，跟隨領(lǐng)導(dǎo)成員出席活動(dòng)的機(jī)會(huì)， 努力在實(shí)踐中接受先進(jìn)的營(yíng)銷理念，提高了整體營(yíng)銷水平。

有專家指出：市場(chǎng)營(yíng)銷工作的好 壞要看三方面的指標(biāo)完成情況，一是增長(zhǎng)的顧客數(shù)，二是增長(zhǎng)的顧客回頭率，三是增長(zhǎng)的顧 客平均消費(fèi)額。

這些目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，建立顧客忠誠(chéng)度。

我們?cè)诠ぷ髦袑?shí)行“一對(duì)一關(guān)系”營(yíng)銷。

我們定期不定期地了解顧客需求，努力滿足顧客今天的需求。

每天有計(jì)劃地接觸客戶，征詢 他們的意見(jiàn)，傾聽(tīng)他們的感受，達(dá)到了互通信息、增進(jìn)了解的目的。

部門內(nèi)每個(gè)員工身上都 有一個(gè)小筆記本，隨時(shí)記載客人的信息資料，開(kāi)展客戶跟蹤服務(wù)，努力培養(yǎng)顧客的情感忠誠(chéng)。

總之，我們?cè)跔I(yíng)銷方面的工作還有較大的差距和不足。

希望大家對(duì)于我今天的的發(fā)言能給予 我們更深層次的批評(píng)指正，同時(shí)我們以這次交流為契機(jī)，提高我們的營(yíng)銷水平。

季度工作總結(jié)怎么寫

季度工作總結(jié)范文　　季度>工作總結(jié)>范文（一）　　　　20XX年的第3個(gè)季度轉(zhuǎn)瞬已成為歷史，起筆間思討自己這3個(gè)月來(lái)所做的工作，心里頗有幾分感觸。

我是20XX年4月30日，才有幸加入佳致公司，成為銷售部的一名員工，在此之前自己從未正式從事過(guò)汽車銷售工作，對(duì)汽車知識(shí)也比較模糊。

通過(guò)這半年來(lái)對(duì)銷售工作的學(xué)習(xí)及和公司>企業(yè)文化的磨合，我深切的感受到了自己有所進(jìn)步，同時(shí)也感覺(jué)自身還存在許多問(wèn)題，工作方法也存在許多薄弱之處。

但回望過(guò)去，展現(xiàn)未來(lái)我覺(jué)得第3季度>收獲還是不少的。

以下是我的幾點(diǎn)總結(jié)：　　　　一、第3季度工作總結(jié)　　　　

【第1句】：銷售任務(wù)完成情況　　　　1）、第3季度轎車部共銷售282臺(tái)，我個(gè)人銷售115臺(tái)，其中賽豹19臺(tái)，路寶15臺(tái)，賽馬21臺(tái)，占轎車部總數(shù)的18%。

　　　　2）、結(jié)合總辦銷售工作安排，每位員工輪流到xx飛值班，在那邊我一共接待113個(gè)有效客戶，其中成交的有6個(gè)。

有力的給競(jìng)爭(zhēng)>對(duì)手一個(gè)重要打擊。

【第2句】：銷售工作總結(jié)、分析　　　　1）入職感言。

在銷售崗位上，首先我要提到兩個(gè)人一個(gè)是總辦林總監(jiān)和銷售部王經(jīng)理，我要非常感謝他們倆人在工作上對(duì)我的幫助。

我在接觸汽車銷售時(shí)，對(duì)汽車知識(shí)和銷售知識(shí)非常缺乏，我的工作可以說(shuō)是很難入手的。

前兩個(gè)月，我都是在王總監(jiān)和莫經(jīng)理的帶領(lǐng)下進(jìn)行客戶談判、分析客戶情況的、所以在銷售中遇到難談下來(lái)的客戶或?qū)Ρ溶囆蛢?yōu)勢(shì)對(duì)比的時(shí)候我總想到他們。

正因?yàn)橛辛怂麄冊(cè)阡N售技巧、談判工作中的幫助，還有前期這些

信用社外拓心得體會(huì)

信用社外拓心得體會(huì)如下：　　為期一周的信用社外拓拉下帷幕，雖然時(shí)間不長(zhǎng)，但是卻收獲頗多，受益匪淺。

作為公司客戶經(jīng)理隊(duì)伍的一名新手，我通過(guò)這次和同事一起外拓營(yíng)銷學(xué)習(xí)到很多。

　　在日趨激烈的今天，我們首先應(yīng)該做的是傾聽(tīng)，聆聽(tīng)客戶的發(fā)展思路和對(duì)我們銀行的需求，然后站在客戶的角度思考他們到底想了解的具體是哪些信息，然后根據(jù)客戶提供的信息尋找我行匹配的產(chǎn)品，這就要求我必須對(duì)我行的產(chǎn)品有全面的了解。

　　在這次外拓培訓(xùn)的第一天我就發(fā)現(xiàn)了自己在產(chǎn)品了解方面的不足。

當(dāng)時(shí)我和客戶經(jīng)理陳家均、一組一起去陌生拜訪一位新客戶，剛開(kāi)始是公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人接待的我們。

在交談過(guò)程中，如果客戶問(wèn)到我比較熟悉的貸款業(yè)務(wù)時(shí)，我還可以比較自信地回答，但由于客戶目前在其他銀行有，所以興趣并不是很大。

　　在我感覺(jué)這次營(yíng)銷就要這樣結(jié)束的時(shí)候，陳家均突然向客戶問(wèn)了一句：“你們公司目前有上市的打算嗎

我們銀行現(xiàn)在有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)可以幫助”。

　　客戶聽(tīng)了以后就比較感興趣，向我們?cè)儐?wèn)了很多信息。

這時(shí)，企業(yè)老板李總在辦公室里聽(tīng)到我們的談話后也走出來(lái)和我們一起交流。

在這過(guò)程中，李總侃侃而談，表達(dá)了公司想上市的需求以及自己的看法。

陳家均也憑自己對(duì)新三板產(chǎn)品的了解說(shuō)服了客戶，贏得了客戶的認(rèn)同，敲定了下次進(jìn)一步溝通合作事宜的時(shí)間。

　　從公司出來(lái)以后，我最深的感觸是：還好今天有前輩在，如果我單獨(dú)一個(gè)人來(lái)，這個(gè)潛在客戶可能就發(fā)現(xiàn)不了了。

　　俗話說(shuō)：細(xì)節(jié)決定成敗，任何一個(gè)微小的失誤都可能決定成敗。

所以，我們?cè)诠ぷ髦幸⒅丶?xì)節(jié)，善于抓住細(xì)節(jié)。

營(yíng)銷中客戶不經(jīng)意中提到的信息可能就是他們最真實(shí)的想法，我們?nèi)绻苌朴谧プ】蛻羲峁┑男畔ⅲ瑥募?xì)節(jié)入手，了解客戶的需求，定能打開(kāi)一片天地。

　　這次信用社外拓我也收獲良多，我相信通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)以及實(shí)踐，我一定能夠突破自我，在新的工作領(lǐng)域也能開(kāi)拓一片天地

電信工作感想

作為剛畢業(yè)的大學(xué)生，藏在心中的夢(mèng)想莫過(guò)于找到一個(gè)令自己滿意的工作單位，讓自己能夠?qū)Φ闷鸲嗄甑暮翱嘧x和家中已經(jīng)滿頭白發(fā)的父母

電信是我踏上社會(huì)的第一站，也是自己人生旅途中重要的一站，我會(huì)更加用心用愛(ài)去感受、去珍惜

　　　　英語(yǔ)中有一句諺語(yǔ)說(shuō)“the first cut is the deep-est”，意思是一個(gè)人第一次的印象是最深的。

我常常從各種媒體和朋友們處得到電信的消息。

“電信”，她到底是什么樣的公司

我常常自問(wèn)卻總不得而知。

　　　　記得還未到公司報(bào)到時(shí)，就在腦海中繪制公司的樣子，想象自己今后工作時(shí)的情形：一幅人來(lái)人往，來(lái)也匆匆去也匆匆的畫(huà)面，到處顯現(xiàn)出一股充滿競(jìng)爭(zhēng)和壓力的氣氛。

可是來(lái)到公司時(shí)，才發(fā)現(xiàn)自己的想法錯(cuò)了，是大錯(cuò)特錯(cuò)：剛來(lái)裕安中心報(bào)到時(shí)，就感受電信人身上散發(fā)出來(lái)的以人為本文化和用心服務(wù)精神

綜合辦和藹的同事上午幫我辦完手續(xù)，帶著我到各個(gè)部門熟悉環(huán)境，下午還特意給我半天的時(shí)間去準(zhǔn)備生活必需品以及整理住宿

這些讓我深深體會(huì)到了培訓(xùn)時(shí)那巨大的歡迎橫幅“歡迎新員工入職深圳電信”所展示的熱情和期望，也讓自己緊張的心情得到了釋放

從這一天起，我就在心中告訴自己：要好好的工作，好好的學(xué)習(xí)，回報(bào)電信，回報(bào)父母，也是回報(bào)自己

　　　　 原以為入職以后，就是緊張而又繁忙的技術(shù)培訓(xùn)和輪崗鍛煉，但是進(jìn)入裝維班后，梁主辦并未急于這么做，而是讓我先看一些技術(shù)文件，到機(jī)房去了解一下裝維和后臺(tái)的主要工作和任務(wù)；同時(shí)還安排了滕師傅引導(dǎo)我熟悉地理位置帶我學(xué)習(xí)線路知識(shí)。

裝維班的員工給我的感受就是：熱情、強(qiáng)烈的責(zé)任感和活躍。

滕師傅和其他同事總是耐心的給我講解裝機(jī)的基本方法和經(jīng)驗(yàn)，查線時(shí)遇到的困難總是可以得到裝維同事們的熱情講解和幫助，當(dāng)我問(wèn)及如何使用線槍等工（更多精彩文章來(lái)自“秘書(shū)不求人”）具時(shí)，滕師傅就給我詳細(xì)的講解各種工具的使用方法和要注意的事項(xiàng)。

這份熱情、這種文化氛圍，使我們感到了家一般的溫暖和親近，在不知不覺(jué)中融入進(jìn)了電信這個(gè)溫暖的大家庭中。

　　　　 另外值得一提的是在電信不同層級(jí)員工間的互助互動(dòng)，在一個(gè)工作環(huán)境里如果大家都能在有困難的時(shí)候可以隨時(shí)向任何人求助，這是多么美好的事情啊。

　　　　 從入職電信的那一刻起，就是令人激動(dòng)和興奮的。

心存敬畏，我走進(jìn)了電信，也由此決定把自己最好的能力貢獻(xiàn)給公司。

　　　　 作為電信大家庭中的一員，我會(huì)牢記電信的精神：“用戶至上、用心服務(wù)”；身為電信人，我會(huì)不斷去學(xué)習(xí)、不斷進(jìn)取，以更高的熱情去工作

回報(bào)社會(huì)、回報(bào)友旺、回報(bào)父母、回報(bào)自己

　　　　電信，一個(gè)溫暖而又充滿活力的大家庭，我放飛自己的夢(mèng)想，我愿意為你奉獻(xiàn)每一分每一秒，我愿意為你拋灑每一滴汗水和熱血。

如何做好裝飾公司的客服回訪

顧客回訪具體實(shí)施方案及流程：一、顧客回訪目的：

【第1句】： 更好的提高品牌知名度及美譽(yù)度

【第2句】： 做好顧客的家庭裝修專家及顧問(wèn)

【第3句】： 鞏固老顧客、提高回頭率

【第4句】： 使品尚裝飾公司在原有的基礎(chǔ)上創(chuàng)更大的業(yè)績(jī)

【第5句】： 為顧客提供更多的產(chǎn)品資訊與企業(yè)資訊二、 顧客回訪的方法

【第1句】： 注重客戶細(xì)分工作在客戶回訪之前，要對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分。

客戶細(xì)分的方法很多，可以根據(jù)自己的具體情況進(jìn)行劃分。

客戶細(xì)分完成以后，對(duì)不同類別的客戶制定不同的服務(wù)策略。

例如公司把要回訪的客戶劃分為:高效客戶(市值較大)、高貢獻(xiàn)客戶(成交量比較大)、一般客戶、休眠客戶等;對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分也可以按照客戶的來(lái)源分類，例如定義客戶的來(lái)源包括:、自主開(kāi)發(fā)、廣告宣傳、老客戶推薦等;也可將客戶按其屬性劃分類型，如合作伙伴、供應(yīng)商、直接客戶等;還可以按客戶的地域進(jìn)行分類，可以按客戶的擁有者的關(guān)系進(jìn)行管理，如公司的客戶、某個(gè)業(yè)務(wù)員的客戶等等。

客戶回訪前，一定要對(duì)客戶做出詳細(xì)的分類，并針對(duì)分類拿出不同的服務(wù)方法，增強(qiáng)客戶服務(wù)的效率。

總言之，回訪就是為更好的客戶服務(wù)而服務(wù)的。

【第2句】： 明確客戶需求確定了客戶的類別以后，明確客戶的需求才能更好地滿足客戶。

特別是最好在客戶需要找你之前，進(jìn)行客戶回訪，才更能體現(xiàn)客戶關(guān)懷，讓客戶感動(dòng)。

公司應(yīng)有定期回訪制度，這不僅可以直接了解裝修的應(yīng)用情況，而且可以了解和積累裝修在應(yīng)用過(guò)程中的問(wèn)題。

我們回訪的目的是了解客戶對(duì)我們的裝修使用如何，對(duì)我們公司有什么想法，繼續(xù)合作的可能性有多大。

我們回訪的意義是要體現(xiàn)我們的服務(wù)，維護(hù)好老客戶，了解客戶想什么，要什么，最需要什么，是要我們的售后服務(wù)再多一些，還是覺(jué)得我們的裝修應(yīng)該在改進(jìn)一些。

實(shí)際上我們需要客戶的配合，來(lái)提高我們自己的服務(wù)能力，這樣才會(huì)發(fā)展得越來(lái)越好。

一般客戶在使用過(guò)程中遇到問(wèn)題時(shí)、客戶裝修過(guò)后有故障或需要維修時(shí)、客戶想再次裝修時(shí)是客戶回訪的最佳時(shí)機(jī)。

如果能掌握這些，及時(shí)聯(lián)系到需要幫助的客戶，提供相應(yīng)的支持，將大大提升客戶的滿意度。

【第3句】：正確對(duì)待客戶抱怨客戶回訪過(guò)程中遇到客戶抱怨是正常的，正確對(duì)待客戶抱怨，不僅要平息客戶的抱怨，更要了解抱怨的原因，把被動(dòng)轉(zhuǎn)化為主動(dòng)。

建議公司在市場(chǎng)部門設(shè)立意見(jiàn)搜集中心，收集更多的客戶抱怨，并對(duì)抱怨進(jìn)行分類，例如抱怨來(lái)自裝修質(zhì)量的不滿意(由于功能欠缺、裝修材料差、裝修風(fēng)格不美觀、使用不方便等等)、來(lái)自裝修服務(wù)人員的不滿意(不守時(shí)、服務(wù)態(tài)度差、服務(wù)能力不夠等等)等方面。

通過(guò)解決客戶抱怨，不僅可以總結(jié)服務(wù)過(guò)程，提升服務(wù)能力，還可以了解并解決裝修相關(guān)的問(wèn)題，提高裝修質(zhì)量、縮短裝修等待時(shí)間，更好地滿足客戶需求。

三、 顧客回訪的方式

【第1句】：按銷售周期看，回訪的方式主要有:·定期做回訪。

這樣可以讓客戶感覺(jué)到貴單位的誠(chéng)信與責(zé)任。

定期回訪的時(shí)間要有合理性。

如以產(chǎn)品售出一個(gè)月、三個(gè)月、六個(gè)月....為時(shí)間段進(jìn)行定期的電話回訪。

·提供了售后服務(wù)之后的回訪，這樣可以讓客戶感覺(jué)裝修公司的專業(yè)化。

特別是在回訪時(shí)發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，一定要及時(shí)給予解決方案。

最好在當(dāng)天或第二天到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行問(wèn)題處理，將用戶的抱怨消滅在最少的范圍內(nèi)。

·節(jié)日回訪。

就是說(shuō)在平時(shí)的一些節(jié)日回訪客戶，同時(shí)送上一些祝福的話語(yǔ)，以此加深與客戶的聯(lián)系。

這樣不僅可以起到親和的作用，還可以讓客戶感覺(jué)到一些優(yōu)越感。

【第2句】： 品尚裝飾公司將根據(jù)不同顧客的不同情況、不同內(nèi)容采取兩種方式進(jìn)行顧客回訪，四、顧客回訪流程：① 電話回訪A、 電話前的準(zhǔn)備工作：調(diào)出目標(biāo)顧客資料，明確回訪的主題，準(zhǔn)備電話回訪的問(wèn)題，準(zhǔn)備筆記本筆（做好回訪過(guò)程中的記錄）B、 電話連線中（電話溝通）：自報(bào)家門（你好

我是品尚裝飾公司??）講述顧客裝修時(shí)間、風(fēng)格——切入正題進(jìn)行提問(wèn)——進(jìn)而了解顧客需求，及時(shí)記錄C、 掛電話的總結(jié)工作：整理筆錄——思考顧客的需求——需解決的問(wèn)題及改進(jìn)的地方——整理資料存檔D、 總的電話過(guò)程要簡(jiǎn)明扼要，切記不能反復(fù)重復(fù)同一個(gè)（注意三分鐘原則）。

最好在電話前先在本子上列出此次電話回訪的幾條要點(diǎn)。

附：電話回訪之電話禮儀?電話是樹(shù)立裝修公司形象的窗口之一?許多銷售、客戶服務(wù)是通過(guò)電話溝通完成的。

■ 正確打電話的方式A■ 正確接電話方式B一切準(zhǔn)備就緒，嘟嘟??家裝顧問(wèn)：您好!我是品尚裝修公司客戶經(jīng)理，我姓X請(qǐng)問(wèn)您是XX先生\\\/小姐嗎

\\\/請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在方便嗎

顧客：是的，有什么事嗎

家裝顧問(wèn)：您在X月X日選擇我們公司給您裝修的140㎡XX風(fēng)格的房子（中式、歐式、現(xiàn)代、混搭、地中海、日式等等），裝修后居住感覺(jué)怎么樣

舒適嗎

顧客：還行\(zhòng)\\/還可以\\\/挺好的\\\/一般\\\/不好（提示：顧客回答是好的方面的，則可直接進(jìn)入下一話題，如回答不好的方面，應(yīng)詢問(wèn)其原因，并給予解答）家裝顧問(wèn)：住的不舒服

是什么地方讓您感覺(jué)不太舒服

顧客：總有油漆味，頭疼??（提示：此時(shí)應(yīng)確切知道顧客裝修用的材料和裝修風(fēng)格）家裝顧問(wèn)：你可以有兩種方法去除油漆味

【第1句】：開(kāi)窗通風(fēng)，在盛器打滿涼水，然后加入適量食醋放在通風(fēng)房間，并打開(kāi)家具門。

這樣既可適量蒸發(fā)水份保護(hù)墻頂涂料面，又可吸收消除殘留異味。

【第2句】：在每個(gè)房間放幾個(gè)洋蔥，大的房間可多放一些。

因?yàn)檠笫[是粗纖維類蔬菜，既可起到吸收油漆味又可達(dá)到散發(fā)洋蔥的清味道、加快清除異味的速度，起到了兩全其美的效果。

菠蘿也可以??顧客：哦，這樣啊（提示：顧客如果有進(jìn)行處理，可適當(dāng)詢問(wèn)其處理方法，看看是否正確，不正確的方法對(duì)身體會(huì)造成損害；顧客如果沒(méi)有進(jìn)行處理，應(yīng)告知簡(jiǎn)單的處理方法。

此時(shí)的顧客對(duì)去除油漆味知識(shí)有一些些了解，但應(yīng)該還不是很清楚，可在此提醒顧客有時(shí)間可嘗試看看，學(xué)會(huì)自己操作與處理的方法）家裝顧問(wèn)：是的，不過(guò)我講的太多，您可能一下還不是很清楚，您有時(shí)間的話，可以嘗試一下看看，如果裝修還有什么需要我們幫忙的??我們會(huì)很高興為您提供免費(fèi)咨詢。

顧客：好的家裝顧問(wèn)：XX先生\\\/小姐，那么，您看您在裝修后居住的過(guò)程中還有什么疑問(wèn)嗎

顧客：暫時(shí)沒(méi)有了家裝顧問(wèn)：那好，謝謝

打擾您了，如果您還有什么問(wèn)題的話，可以隨時(shí)和我們聯(lián)系，品尚裝飾公司將會(huì)誠(chéng)心為您服務(wù)，再見(jiàn)

顧客：再見(jiàn)

（記錄問(wèn)題：在這段電話回訪中顧客的問(wèn)題有：如油漆味比較重，所以應(yīng)作下記錄留檔，客戶有無(wú)裝修方面的知識(shí)，在以后的服務(wù)中或是再次電話回訪中可增加這塊知識(shí)??）②上門回訪：

【第1句】： 成功拜訪形象上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點(diǎn)戒心，不易放松心情，因此市場(chǎng)部人員要特別重視我們留給別人的第一印象。

成功的拜訪形象可以在成功路上助你一臂之力

◆外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好印象。

◆控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)控制自己的情緒。

◆投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

◆誠(chéng)懇態(tài)度：“知知為知知，不知為不知”，這是古語(yǔ)告訴我們做人的基本道理。

◆自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹(shù)立起強(qiáng)大的自信心理。

【第2句】：拜訪前的準(zhǔn)備（1）. 計(jì)劃準(zhǔn)備◆計(jì)劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的，所以上門拜訪的目的是推銷自己而不是產(chǎn)品。

◆計(jì)劃任務(wù)：市場(chǎng)部人員的首要任務(wù)就是短時(shí)間內(nèi)把自己“不速之客”的立場(chǎng)轉(zhuǎn)化成“友好立場(chǎng)”。

◆計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來(lái)進(jìn)行拜訪，可顯著提高工作效率，制訂訪問(wèn)計(jì)劃。

◆計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。

（2）. 外部準(zhǔn)備◆儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來(lái)告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”。

上門拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。

◆資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆

”要努力收集顧客資料（教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛(ài)好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等）還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。

◆工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”。

一位優(yōu)秀的市場(chǎng)部人員除了具備鍥而不舍的精神外，一套完整的銷售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。

◆時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到得過(guò)早會(huì)給顧客增加一定的壓力；到的過(guò)晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5~7分鐘到達(dá)做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。

（3）. 內(nèi)部準(zhǔn)備◆信心準(zhǔn)備：市場(chǎng)部人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見(jiàn)人愛(ài)；還要保持積極樂(lè)觀的心態(tài)。

◆知識(shí)準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要就是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。

◆拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。

◆微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。

【第3句】： 拜訪方法與步驟（1）、家訪的十分鐘法則◆開(kāi)始十分鐘：我們與從未見(jiàn)過(guò)面的顧客之間是沒(méi)有溝通過(guò)的，但“見(jiàn)面三分情”

因此開(kāi)始的十分鐘很關(guān)鍵。

◆重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過(guò)渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬(wàn)不要畫(huà)蛇添足超過(guò)十分鐘。

◆離開(kāi)十分鐘：為了避免因顧客反感而導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開(kāi)顧客家。

（2）、第一次家訪的七個(gè)步驟第一步 —— 確定進(jìn)門◆敲門：進(jìn)門之前應(yīng)先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。

敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過(guò)重。

◆話術(shù)：“XX叔叔（阿姨）在家嗎

”“我是XX公司的小X

”主動(dòng)、熱情、親切的話語(yǔ)是順利打開(kāi)顧客家門的金鑰匙。

◆態(tài)度：進(jìn)門之前一定要顯示自己的態(tài)度--誠(chéng)實(shí)大方

同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。

◆注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬(wàn)別讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。

第二步 —— 贊美觀察◆贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話被奉承，這就叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。

善用贊美是最好的銷售武器，現(xiàn)在開(kāi)始練習(xí)說(shuō)標(biāo)簽語(yǔ)吧

◆話術(shù)：“您家真干凈”，“您今天氣色真好”。

房間干凈 —— 房間布局 —— 房間布置 —— 氣色 —— 氣質(zhì) —— 穿著。

◆層次：贊美分為直接贊美、間接贊美、深層贊美三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。

◆觀察：你站在一戶人家門前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶人家有種自己的感覺(jué)，這種感覺(jué)被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來(lái)品嘗的，而是用眼睛來(lái)觀察的。

◆觀察六要素：門前的清掃程度，進(jìn)門處鞋子排放情況，家具擺放及裝修狀況，家庭成員及氣氛明朗程度，寵物、花、鳥(niǎo)、書(shū)畫(huà)等愛(ài)好狀，、屋中雜物擺放狀況。

第三步 —— 有效提問(wèn)◆提問(wèn)注意—— 確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。

—— 預(yù)測(cè)與對(duì)方的面談狀況，準(zhǔn)備談話的主題及內(nèi)容。

—— 努力給對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見(jiàn)面最初15 ~ 45秒的開(kāi)場(chǎng)白提問(wèn)。

◆尋找話題的八種技巧：——儀表、服裝：“這件衣服料子真好，您是在哪買的；——鄉(xiāng)土、老家：“聽(tīng)您口音是山東人吧

我??”；——?dú)夂颉⒓竟?jié)：“這幾天熱得出奇，去年??”；——家庭、子女：“我聽(tīng)說(shuō)您家女兒是??”；——住宅、擺放、鄰居：“我覺(jué)得這里布置得特別有品；——線索、偵察：從蛛絲馬跡中就可以了解到顧客喜歡；◆家訪提問(wèn)必勝絕招；——先讓自己喜歡對(duì)方再提問(wèn)，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬；——盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來(lái)提問(wèn)，談話時(shí)注意對(duì)方的眼睛。

—— 開(kāi)放性問(wèn)題所回答的面較廣，不容易被顧客拒絕。

—— 特定性問(wèn)題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難，多問(wèn)一些引導(dǎo)性問(wèn)題。

—— 問(wèn)二選一的問(wèn)題，幫助猶豫的顧客做決定。

—— 先提問(wèn)對(duì)方已知的問(wèn)題，提高職業(yè)價(jià)值，再引導(dǎo)性提問(wèn)對(duì)方未知的問(wèn)題。

—— “事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒﹄娫挔I(yíng)銷者就要學(xué)會(huì)問(wèn)顧客關(guān)心的問(wèn)題。

第四步 —— 傾聽(tīng)推介上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說(shuō)話、多看、多聽(tīng)。

先來(lái)看一個(gè)腦筋急轉(zhuǎn)彎吧：一輛公交大巴車第一站上了20個(gè)人，下一站上來(lái)8人下去5人，下一站上來(lái)4人下去3人，下一站上來(lái)2人沒(méi)有人下去，下一站上來(lái)4人下去6人，問(wèn)：一共走了多少站

★由問(wèn)題想答案：傾聽(tīng)要集中精力，傾聽(tīng)要思考靈活，傾聽(tīng)要抓住內(nèi)容的精髓。

再來(lái)看一個(gè)腦筋急轉(zhuǎn)彎：一列火車由北向南開(kāi)，時(shí)速90km，當(dāng)時(shí)吹的是東北風(fēng)風(fēng)速每小時(shí)100km，問(wèn)：火車的煙吹向哪個(gè)方向

★由答案想問(wèn)題：想像具有無(wú)窮的神奇，如果有人問(wèn)你什么東西速度最快，正確答案是思維。

總結(jié)：這就是由答案到問(wèn)題或問(wèn)題到答案不同的思維方式造成的不同結(jié)果，同時(shí)我們也不難看出傾聽(tīng)的重要性。

第五步 —— 克服異議每個(gè)人的一生中都會(huì)遇到拒絕和異議，因而會(huì)產(chǎn)生“挫折感”。

由于“挫折感”的產(chǎn)生會(huì)使人悲觀、失望、喪失信心、最終導(dǎo)致失敗。

◆克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議的根源所在。

◆化異議為動(dòng)力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。

◆顧客異議是機(jī)會(huì)：“嫌貨才是買貨人”，顧客的異議是營(yíng)銷人員絕好的訓(xùn)練機(jī)會(huì)，借異議來(lái)磨練自己。

◆不要讓顧客說(shuō)出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說(shuō)出口。

◆轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)，避免一味窮追不舍，以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題的方式暫時(shí)避開(kāi)緊張空間。

◆運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言：不經(jīng)意碰觸顧客會(huì)吸引顧客的注意，同時(shí)也會(huì)起到說(shuō)服的作用，可以很好克服地異議。

◆逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)隊(duì)時(shí),你可以用各個(gè)擊破的方法來(lái)克服異議。

◆同一立場(chǎng)：和顧客站在同一立場(chǎng)上，千萬(wàn)不可以與顧客辯駁，否則你無(wú)論輸贏，都會(huì)使交易失敗。

◆樹(shù)立專家形象：學(xué)生對(duì)老師很少有質(zhì)疑；病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專家的。

第六步 —— 確定達(dá)成◆抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過(guò)舉止、言談可以表露出顧客的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。

◆成交達(dá)成方法：A. 邀請(qǐng)式成交：“您為什么不試試呢

”B. 選擇式成交：“您決定一個(gè)人去還是老兩口一起去

”C. 二級(jí)式成交：“您感覺(jué)這種活動(dòng)是不是很有意思

”“那您就和老伴一起來(lái)吧

”D. 預(yù)測(cè)式成交：“阿姨（叔叔）肯定和您的感覺(jué)一樣

”E. 授權(quán)式成交：“好

我現(xiàn)在就給您填上兩個(gè)名字

”F. 緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會(huì)場(chǎng)咨詢

”第七步 —— 致謝告辭你會(huì)感謝顧客嗎

對(duì)于我們營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)：“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”◆時(shí)間：初次家訪時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般控制在20 ~ 30分鐘之內(nèi)。

◆觀察：根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭。

◆簡(jiǎn)明：古語(yǔ)有畫(huà)蛇添足之說(shuō)，就是提醒我們?cè)谡f(shuō)清楚事情以后，不要再進(jìn)行過(guò)多修飾。

◆真誠(chéng)：虛假的東西不會(huì)長(zhǎng)久。

做個(gè)真誠(chéng)的人，用真誠(chéng)的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住你

（3）、第二次拜訪的3種類型A、再次邀約拜訪◆再訪七條理由資料：第一次拜訪不成功，留下的任何資料會(huì)被扔進(jìn)垃圾桶，所以精明的營(yíng)銷人員會(huì)故意不留下任何宣傳資料。

信息：當(dāng)一位資料收集員，發(fā)現(xiàn)報(bào)刊書(shū)籍上有各類顧客感興趣的信息就立即收集起來(lái)，給顧客送過(guò)去。

設(shè)計(jì)：視情況將資料留下給顧客參考，并約定下次取回的時(shí)間，切記下次見(jiàn)面時(shí)間間隔不要過(guò)長(zhǎng)。

借口：借口路過(guò)此地，說(shuō)是來(lái)拜訪顧客、來(lái)送貨等借口都可以，千萬(wàn)別說(shuō)是順道過(guò)來(lái)的，也不要刻意找借口

尊重：了解顧客的專長(zhǎng)，找一個(gè)顧客力所能及的問(wèn)題來(lái)請(qǐng)教顧客，但千萬(wàn)不要找太難的問(wèn)題

禮物：非常有希望的顧客應(yīng)該送上一份小禮物，也可送上公司新的促銷工具和書(shū)籍、資料、刊物。

活動(dòng)：提供新的活動(dòng)或產(chǎn)品優(yōu)惠信息，信息要具有吸引力，讓顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈的參與或購(gòu)買欲望。

B. 上門收款拜訪貨款回收與銷售同等重要，而回收所必經(jīng)的過(guò)程，又往往比銷售來(lái)得坎坷。

◆收款前注意事項(xiàng)：①固定收款日期，及時(shí)收款，收款日不可失約，對(duì)顧客的不滿、抱怨應(yīng)在收款前完全解決。

②銷售時(shí)調(diào)查清楚顧客家庭成員情況，預(yù)計(jì)收款阻礙情況，事先有計(jì)劃想好對(duì)策。

③寫清楚預(yù)定小票及押金條，收款時(shí)帶齊所有票據(jù)，自備零錢。

④收款前打電話事先預(yù)約，并問(wèn)清是否需要帶發(fā)票等物品，也可進(jìn)行禮貌問(wèn)候或服用指南。

⑤根據(jù)顧客情況，收款時(shí)可以考慮是否有其他人陪同收款，如經(jīng)理、老員工、醫(yī)生等。

◆收款時(shí)注意事項(xiàng)①準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，收款時(shí)間不要在午休、吃飯、周末、晚上的時(shí)間。

②到顧客家落落大方，不卑不亢，先進(jìn)行溝通再過(guò)渡到收款，遇到事情不急不躁，錢款當(dāng)面點(diǎn)清。

C. 售后服務(wù)拜訪售后服務(wù)的主要目的在于維護(hù)商品的信譽(yù)，產(chǎn)品信譽(yù)的價(jià)格不僅包括產(chǎn)品本身，還包含顧客使用產(chǎn)品后的滿足感。

同時(shí)親切而勤快的售后服務(wù)會(huì)很自然地和顧客建立融洽的信任關(guān)系。

◆處理異議家訪階段①傾聽(tīng)怨言——收集問(wèn)題。

無(wú)論顧客抱怨是否正確，都必須洗耳恭聽(tīng)因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)是正確的。

②分析原因——掌握問(wèn)題。

分析事情發(fā)生的原因及重點(diǎn)，迅速想出解決方案。

③向其致歉——淡化問(wèn)題。

沒(méi)有一個(gè)人會(huì)為難一個(gè)對(duì)他真誠(chéng)致歉的人。

④解決方案——解決問(wèn)題。

向顧客巧妙提出解決的方法，并試探顧客是否滿意，并應(yīng)立即付諸行動(dòng)。

⑤檢討結(jié)果——確認(rèn)問(wèn)題。

營(yíng)銷人員應(yīng)將顧客的問(wèn)題的處理結(jié)果及時(shí)總結(jié)反饋，詳加檢討。

◆處理異議注意事項(xiàng)①態(tài)度誠(chéng)實(shí)、懇切，解答疑問(wèn)要迅速、及時(shí)，以簡(jiǎn)明的話語(yǔ)說(shuō)明問(wèn)題的解決方案，而不要說(shuō)出自己的評(píng)價(jià)。

②秉承公司方針原則，解決問(wèn)題在自己職權(quán)范圍內(nèi)，必要時(shí)請(qǐng)別人幫忙，但自己要負(fù)責(zé)到底。

◆售后服務(wù)家訪階段①唯一：無(wú)論剛剛跟另一位顧客發(fā)生什么事情，都應(yīng)保持積極樂(lè)觀的態(tài)度，對(duì)待每位顧客都像今天第一位顧客。

②相同：對(duì)待每一位顧客都要一樣好，不論顧客性別、年齡、性格、經(jīng)濟(jì)狀況、購(gòu)買程度的差異。

③耐心：我們的目標(biāo)顧客，尤其是中老年人，一般都行動(dòng)上稍有遲緩或不能很快理解你的講話內(nèi)容，所以我們要有耐心。

④思念：要經(jīng)常想著你的顧客，不要讓顧客反過(guò)來(lái)找你，要對(duì)顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈思念感。

⑤禮物：售后服務(wù)家訪時(shí)最好帶些小的禮物，以增進(jìn)雙方感情，但禮物不要過(guò)大，也不要等有事時(shí)才帶禮物上門。

⑥特殊：“特別的愛(ài)給特別的你

”找出適合自己的家訪方式，給顧客留下不一樣的感覺(jué)，顧客喜歡意外的驚喜。

⑦計(jì)劃：“老顧客是最大財(cái)富

”跟蹤顧客進(jìn)行家訪要分批分期有計(jì)劃進(jìn)行。

⑧分析：對(duì)顧客進(jìn)行性格分析，充分了解顧客需求，進(jìn)行合理的家訪跟蹤服務(wù)，要投其所好。

【第4句】：上門回訪時(shí)應(yīng)注意以下技巧：（1） 事先必須和顧客約好時(shí)間，避免唐突式訪問(wèn)；（2） 讓顧客對(duì)自己產(chǎn)生好感；（3） 注意儀表風(fēng)度和穿著修飾；（4） 注重商務(wù)禮儀，站有站相，坐有坐相；（5） 注意上門時(shí)間，千萬(wàn)不能以自己的工作方便來(lái)考慮，必須先考慮顧客的時(shí)間，特別要避開(kāi)顧客的休息時(shí)間；（6） 發(fā)揮笑容的魅力，美國(guó)成功學(xué)家戴爾卡耐基說(shuō)過(guò)：只要有辦法使對(duì)方從心底笑出聲來(lái)，彼此成為朋友的路就展現(xiàn)在眼前； （7） 贊美顧客是打開(kāi)話匣子最好的方式，是建立親密關(guān)系的法寶，只要你的贊美有根據(jù)（可以是他的氣質(zhì)，也可以是他家里的擺設(shè)），自己發(fā)自內(nèi)心喜歡并羨慕對(duì)方，對(duì)方埋藏于內(nèi)心的自尊心受到你的尊重，那他一定會(huì)很高興；（8） 以豐富的專業(yè)知識(shí)，塑造專業(yè)形象，只有具備了豐富的產(chǎn)品和醫(yī)學(xué)知識(shí)，才能更自信地出現(xiàn)在顧客面前，從而贏得顧客對(duì)你的信賴；（9） 敏于世故，學(xué)會(huì)察顏觀色，注意顧客的情緒，如果上門時(shí)覺(jué)察到顧客陷于情緒低潮，注意力無(wú)法集中，對(duì)交談沒(méi)有興趣，你最好體諒顧客的心境，另約時(shí)間回訪；（10） 帶點(diǎn)小禮物上門，如給顧客家中的小孩帶點(diǎn)糖果、玩具等，會(huì)馬上贏得顧客的好感；（11） 對(duì)顧客家人保持同等興趣，切忌單獨(dú)和顧客神侃而忽視了其家人，別忘了你忽視的家人也許是有實(shí)際購(gòu)買決定權(quán)的人；（12）促使顧客介紹新顧客時(shí)應(yīng)注意必須是老顧客出于自發(fā)的動(dòng)機(jī)，自然而然地推介； （13）與顧客的簡(jiǎn)單接觸一般是很難判斷顧客的經(jīng)濟(jì)實(shí)力或有無(wú)可能成為忠誠(chéng)顧客的，但通過(guò)觀察對(duì)方的室內(nèi)裝修、有無(wú)高檔家具電器等細(xì)節(jié)卻較易作出判斷，在已購(gòu)買的顧客中必定有少部分會(huì)是你潛在的3a級(jí)顧客，這種顧客的特點(diǎn)是購(gòu)買力特強(qiáng)，社會(huì)關(guān)系廣泛，轉(zhuǎn)介紹潛力很大，極易成為你主要收入的保障者，一旦發(fā)現(xiàn)這種顧客，需要銷售人員投入更多的精力，全方位服務(wù)于這種顧客，以便投其所好，快速建立親密關(guān)系；（14） 在回訪過(guò)程中，有一些銷售人員會(huì)因?yàn)樘峁┝藘?yōu)質(zhì)的服務(wù)而獲得顧客的信賴和喜歡，顧客為了表達(dá)內(nèi)心的感激而向銷售人員贈(zèng)送禮物，這時(shí)千萬(wàn)要記住，別給顧客留下貪小便宜的印象，學(xué)會(huì)婉言謝絕是聰明的做法，除非你不接受會(huì)傷害到顧客的自尊心，須知：提供全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是每個(gè)銷售人員的義務(wù)；（15） 在顧客家中逗留時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)， 避免浪費(fèi)對(duì)方過(guò)多時(shí)間而引起反感；（16）一個(gè)專業(yè)的銷售人員應(yīng)力求善始善終，道別時(shí)和上門時(shí)一樣重要，要收拾好自己的座位、茶杯，幫顧客清理衛(wèi)生，感謝顧客的接待、真誠(chéng)的祝福、出門時(shí)輕輕關(guān)門等細(xì)節(jié)都是回訪中很重要的細(xì)節(jié)，忽視道別時(shí)的藝術(shù)，往往導(dǎo)致顧客流失；（17） 越是條件艱苦越要?jiǎng)?chuàng)造拜訪機(jī)會(huì)，事實(shí)上，在酷暑難耐的中午，或在大雪紛飛的冬日，當(dāng)你如約出現(xiàn)在顧客門前的時(shí)候，是你贏得忠誠(chéng)顧客的最佳時(shí)機(jī)，因?yàn)樗麄円呀?jīng)沒(méi)有理由不被你打動(dòng)；（18） 及時(shí)記錄回訪內(nèi)容，加以總結(jié)提高。

注意事項(xiàng)

【第1句】： 專業(yè)化服務(wù)。

使專家成為醫(yī)療保健飲食營(yíng)養(yǎng)等方面的權(quán)威，進(jìn)而解決顧客需要了解的全部健康問(wèn)題。

【第2句】： 親情服務(wù)，營(yíng)造關(guān)心顧客、關(guān)愛(ài)老人的企業(yè)氛圍，以愛(ài)心為出發(fā)點(diǎn)，滿足顧客的情感需求和精神需求。

【第3句】： 榮譽(yù)服務(wù)，可以舉行評(píng)選榮譽(yù)顧客和顧問(wèn)、開(kāi)展業(yè)余比賽，組織獲獎(jiǎng)?lì)櫩屯獬雎糜蔚然顒?dòng)。

【第4句】： 產(chǎn)品的優(yōu)惠服務(wù)，可一個(gè)長(zhǎng)期服用產(chǎn)品的顧客辦理金卡銀卡，以更優(yōu)惠的價(jià)格給顧客實(shí)惠等。

【第5句】： 個(gè)性化服務(wù)，針對(duì)某個(gè)顧客開(kāi)展特殊服務(wù)，比如，特意給某個(gè)戲迷顧客送一張戲票或給金婚夫婦送去特別的賀禮等。

如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成銷售目標(biāo)

實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)得靠銷售團(tuán)隊(duì)，銷售經(jīng)理作為團(tuán)隊(duì)的管理者，首先要了解銷售人員 的特點(diǎn)。

對(duì)于絕大多數(shù)銷售人員來(lái)說(shuō)，無(wú)論其本身性格如何，其在工作中都表現(xiàn)為外向的性格，他們大多熱情開(kāi)朗，執(zhí)著進(jìn)取，并希望通過(guò)銷售工作結(jié)識(shí)更多的朋友，積累更多的經(jīng)驗(yàn)，獲得更多的收入。

銷售人員大體可以劃分為三個(gè)級(jí)別：初級(jí)銷售人員是產(chǎn)品的推銷者，他們對(duì)產(chǎn)品的功能非常熟悉，關(guān)注的是客戶要買什么樣的產(chǎn)品，經(jīng)常會(huì)在價(jià)格上做不斷的讓步；中級(jí)銷售人員是解決方案的提供者，他們關(guān)注的是客戶為什么要買產(chǎn)品以及如何買，他們很少會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題而丟失客戶；高級(jí)銷售人員關(guān)注的是如何將自身的企業(yè)與客戶建立起生死存亡的伙伴關(guān)系，他們往往為企業(yè)創(chuàng)造巨大的利潤(rùn)空間。

汽車銷售工作怎么樣

一、第二季度工作總結(jié)

【第1句】：銷售任務(wù)完成情況1)、第2季度轎車部共銷售282臺(tái)，我個(gè)人銷售115臺(tái)，其中賽豹19臺(tái)，路寶15臺(tái)，賽馬21臺(tái)，占轎車部總數(shù)的18%。

2)、結(jié)合總辦銷售工作安排，每位員工輪流到xx飛值班，在那邊我一共接待113個(gè)有效客戶，其中成交的有6個(gè)。

有力的給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)重要打擊。

【第2句】：銷售工作總結(jié)、分析1）入職感言。

在銷售崗位上，首先我要提到兩個(gè)人一個(gè)是總辦林總監(jiān)和銷售部王經(jīng)理，我要非常感謝他們倆人在工作上對(duì)我的幫助。

我在接觸汽車銷售時(shí)，對(duì)汽車知識(shí)和銷售知識(shí)非常缺乏，我的工作可以說(shuō)是很難入手的。

前兩個(gè)月，我都是在王總監(jiān)和莫經(jīng)理的帶領(lǐng)下進(jìn)行客戶談判、分析客戶情況的、所以在銷售中遇到難談下來(lái)的客戶或?qū)Ρ溶囆蛢?yōu)勢(shì)對(duì)比的時(shí)候我總想到他們。

正因?yàn)橛辛怂麄冊(cè)阡N售技巧、談判工作中的幫助，還有前期這些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊，所以八月份我才能順利的在崗位中獨(dú)立開(kāi)展工作，整個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程，可以說(shuō)完全是兩個(gè)領(lǐng)導(dǎo)言傳身教的結(jié)果。

2）職業(yè)心態(tài)的調(diào)整銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開(kāi)第一眼開(kāi)始，每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來(lái)，然后以精神充沛、快樂(lè)的心態(tài)迎接一天的工作。

如果我沒(méi)有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比誠(chéng)信；如果我沒(méi)有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。

3）重點(diǎn)客戶的開(kāi)展。

我在這里想說(shuō)一下：我們要把B類的客戶當(dāng)成A類來(lái)接待，就這樣我們才比其他人多一個(gè)A類，多一個(gè)A類就多一個(gè)機(jī)會(huì)。

拜訪，對(duì)客戶做到每周至少三次的拜訪。

我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精力去做一個(gè)客戶，只有這樣才能有收效，等重點(diǎn)客戶認(rèn)可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點(diǎn)客戶上。

4）自己工作中的不足：在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開(kāi)展，也打擊了自己的自信心。

我想在以后的工作中會(huì)摒棄這些不良的做法，并積極學(xué)習(xí)、請(qǐng)教老銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)，盡快提高自己的銷售技能。

二、第三季度的工作開(kāi)展公司在發(fā)展過(guò)程中，我認(rèn)為要成為一名合格的銷售員，首先要調(diào)整自己的理念，和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo)，明確公司的發(fā)展方向，才能充分溶入到公司的發(fā)展當(dāng)中，才能更加有條不紊的開(kāi)展工作。

首先，從理念上：我應(yīng)該和公司保持一致的經(jīng)營(yíng)思想、經(jīng)營(yíng)理念，與公司高層統(tǒng)一目標(biāo)和認(rèn)識(shí)，協(xié)助公司促進(jìn)企業(yè)文化方面的建設(shè)。

第二，業(yè)務(wù)上：了解客戶的資料務(wù)、興趣愛(ài)好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，搞好客戶關(guān)系，隨時(shí)掌握信息，力爭(zhēng)第4季度要比3季度翻一翻。

第三，意識(shí)上：無(wú)論在銷售還是汽車產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)上，摒棄自私、強(qiáng)勢(shì)、懶惰的性情，用積極向上的心態(tài)，學(xué)習(xí)他人的長(zhǎng)處，學(xué)會(huì)謙虛，學(xué)會(huì)與上司、朋友、同事更加融洽的相處；最后我希望第4季度公司的業(yè)績(jī)更加輝煌

【擴(kuò)展閱讀篇】工作總結(jié)格式一般分為：標(biāo)題、主送機(jī)關(guān)、正文、署名四部分。

(1)標(biāo)題。

一般是根據(jù)工作總結(jié)的中心內(nèi)容、目的要求、總結(jié)方向來(lái)定。

同一事物因工作總結(jié)的方向——側(cè)重點(diǎn)不同其標(biāo)題也就不同。

工作總結(jié)標(biāo)題有單標(biāo)題，也有雙標(biāo)題。

字跡要醒目。

單標(biāo)題就是只有一個(gè)題目，如《我省干部選任制度改革的一次成功嘗試》。

一般說(shuō)，工作總結(jié)的標(biāo)題由工作總結(jié)的單位名稱、工作總結(jié)的時(shí)間、工作總結(jié)的內(nèi)容或種類三部分組成。

如“××市化工廠1995年度生產(chǎn)工作總結(jié)”“××市××研究所1995年度工作總結(jié)”也可以省略其中一部分，如：“三季度工作總結(jié)”，省略了單位名稱。

毛澤東的《關(guān)于打退第二次反共高潮的總結(jié)》，其標(biāo)題不僅省略了總結(jié)的單位名稱，也省略了時(shí)限。

雙標(biāo)題就是分正副標(biāo)題。

正標(biāo)題往往是揭示主題——即所需工作總結(jié)提煉的東西，副標(biāo)題往往指明工作總結(jié)的內(nèi)容、單位、時(shí)間等。

例如：辛勤拼搏結(jié)碩果——××縣氮肥廠一九九五年工作總結(jié)——(2)前言。

即寫在前面的話，工作總結(jié)起始的段落。

其作用在于用簡(jiǎn)煉的文字概括交代工作總結(jié)的問(wèn)題;或者說(shuō)明所要總結(jié)的問(wèn)題、時(shí)間、地點(diǎn)、背景、事情的大致經(jīng)過(guò);或者將工作總結(jié)的中心內(nèi)容：主要經(jīng)驗(yàn)、成績(jī)與效果等作概括的提示;或者將工作的過(guò)程、基本情況、突出的成績(jī)作簡(jiǎn)潔的介紹。

其目的在于讓讀者對(duì)工作總結(jié)的全貌有一個(gè)概括的了解、為閱讀、理解全篇打下基礎(chǔ)。

(3)正文。

正文是工作總結(jié)的主體，一篇工作總結(jié)是否抓住了事情的本質(zhì)，實(shí)事求是地反映出了成績(jī)與問(wèn)題，科學(xué)地總結(jié)出了經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，文章是否中心突出，重點(diǎn)明確、闡述透徹、邏輯性強(qiáng)、使人信，全賴于主體部分的寫作水平與質(zhì)量。

因此，一定要花大力氣把立體部分的材料安排好、寫好。

正文的基本內(nèi)容是做法和體會(huì)、成績(jī)和缺點(diǎn)、經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

1)成績(jī)和經(jīng)驗(yàn)這是工作總結(jié)的目的，是正文的關(guān)鍵部分，這部分材料如何安排很重要，一般寫法有二。

一是寫出做法，成績(jī)之后再寫經(jīng)驗(yàn)。

即表述成績(jī)、做法之后從分析成功的原因、主客觀條件中得出經(jīng)驗(yàn)教益。

二是寫做法、成績(jī)的同時(shí)寫出經(jīng)驗(yàn)，“寓經(jīng)驗(yàn)于做法之中”。

也有在做法，成績(jī)之后用“心得體會(huì)”的方式來(lái)介紹經(jīng)驗(yàn)，這實(shí)際是前一種寫法。

成績(jī)和經(jīng)驗(yàn)是工作總結(jié)的中心和重點(diǎn)，是構(gòu)成工作總結(jié)正文的支柱。

所謂成績(jī)是工作實(shí)踐過(guò)程中所得到的物質(zhì)成果和精神成果。

所謂經(jīng)驗(yàn)是指在工作中取得的優(yōu)良成績(jī)和成功的原因。

在工作總結(jié)中，成績(jī)表現(xiàn)為物質(zhì)成果，一般運(yùn)用一些準(zhǔn)確的數(shù)字表現(xiàn)出來(lái)。

精神成果則要用前后對(duì)比的典型事例來(lái)說(shuō)明思想覺(jué)悟的提高和精神境界的高尚，使精神成果在工作總結(jié)中看得見(jiàn)、摸得著，才有感染力和說(shuō)明力。

2)存在的問(wèn)題和教訓(xùn)一般放在成績(jī)與經(jīng)驗(yàn)之后寫。

存在的問(wèn)題雖不在每一篇工作總結(jié)中都寫，但思想上一定要有個(gè)正確的認(rèn)識(shí)。

每篇工作總結(jié)都要堅(jiān)持辯論法，堅(jiān)持一分為二的兩點(diǎn)論，既看到成績(jī)又看到存在的問(wèn)題，分清主流和枝節(jié)。

這樣才能發(fā)揚(yáng)成績(jī)、糾正錯(cuò)誤，虛心謹(jǐn)慎，繼續(xù)前進(jìn)。

寫存在的問(wèn)題與教訓(xùn)要中肯、恰當(dāng)、實(shí)事求是。

(4)結(jié)尾一般寫今后努力的方向，或者寫今后的打算。

這部分要精煉、簡(jiǎn)潔。

(5)署名和日期。

署名寫在結(jié)尾的右下方，在署名下邊寫上工作總結(jié)的年、月、日，如為突出單位，把單位名稱寫在標(biāo)題下邊，則結(jié)尾只落上日期即可。

簡(jiǎn)而言之：總結(jié)，就是把某一時(shí)期已經(jīng)做過(guò)的工作，進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的總檢查、總評(píng)價(jià)，進(jìn)行一次具體的總分析、總研究;也就是看看取得了哪些成績(jī)，存在哪些缺點(diǎn)和不足，有什么經(jīng)驗(yàn)、提高。

那么，工作總結(jié)怎么寫?個(gè)人工作總結(jié)的格式是怎樣的?詳情請(qǐng)看下文解析。

(一)基本情況

【第1句】： 總結(jié)必須有情況的概述和敘述，有的比較簡(jiǎn)單，有的比較詳細(xì)。

這部分內(nèi)容主要是對(duì)工作的主客觀條件、有利和不利條件以及工作的環(huán)境和基礎(chǔ)等進(jìn)行分析。

【第2句】： 成績(jī)和缺點(diǎn)。

這是總結(jié)的中心。

總結(jié)的目的就是要肯定成績(jī)，找出缺點(diǎn)。

成績(jī)有哪些，有多大，表現(xiàn)在哪些方面，是怎樣取得的;缺點(diǎn)有多少，表現(xiàn)在哪些方面，是什么性質(zhì)的，怎樣產(chǎn)生的，都應(yīng)講清楚。

【第3句】： 經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

做過(guò)一件事，總會(huì)有經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

為便于今后的工作，須對(duì)以往工作的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)進(jìn)行分析、研究、概括、集中，并上升到理論的高度來(lái)認(rèn)識(shí)。

今后的打算。

根據(jù)今后的工作任務(wù)和要求，吸取前一時(shí)期工作的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，明確努力方向，提出改進(jìn)措施等。

具體可以參考部分工作總結(jié)范文。

(二)寫好總結(jié)需要注意的問(wèn)題

【第1句】： 一定要實(shí)事求是，成績(jī)不夸大，缺點(diǎn)不縮小，更不能弄虛作假。

這是分析、得出教訓(xùn)的基礎(chǔ)。

【第2句】： 條理要清楚。

總結(jié)是寫給人看的，條理不清，人們就看不下去，即使看了也不知其所以然，這樣就達(dá)不到總結(jié)的目的。

【第3句】： 要剪裁得體，詳略適宜。

材料有本質(zhì)的，有現(xiàn)象的;有重要的，有次要的，寫作時(shí)要去蕪存精。

總結(jié)中的問(wèn)題要有主次、詳略之分，該詳?shù)囊敚撀缘囊浴?/p>

另外，在結(jié)尾處也可以附上下一步個(gè)人工作計(jì)劃。

編輯提醒:請(qǐng)注意查看“”一文是否有分頁(yè)內(nèi)容。

醫(yī)藥代表初次拜訪的開(kāi)場(chǎng)白

業(yè)務(wù)員與顧客之前，需要適當(dāng)場(chǎng)白。

開(kāi)場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定這一問(wèn)的成敗，換言之，好的開(kāi)場(chǎng)，就是推銷員成功的一半。

推銷高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白。

【第1句】：金錢 幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。

如： “張經(jīng)理，我是來(lái)告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法。

” “王廠長(zhǎng)，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本。

” “陳廠長(zhǎng)，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬(wàn)元嗎?”

【第2句】：真誠(chéng)的贊美 每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話，客戶也不例外。

因此，贊美就成為接近顧客方法。

贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。

贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。

贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。

“王總，您這房子真漂亮。

”這句話聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁。

“王總，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致。

”這句話就是贊美了。

下面是二個(gè)贊美客戶的開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例。

“林經(jīng)理，我聽(tīng)華美服裝廠的張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了。

他夸贊您是一位熱心爽快的人。

” “恭喜您啊，李總，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家。

”

【第3句】：利用好奇心 現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。

美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象。

”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。

一位推銷員對(duì)顧客說(shuō)：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。

這位推銷員繼續(xù)說(shuō)，“就是您藏起來(lái)不用的錢。

它們本來(lái)可以購(gòu)買我們的空調(diào)，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天。

” 某地毯推銷員對(duì)顧客說(shuō)：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。

”顧客對(duì)此感到驚奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為

【第24句】：8元，這樣需2

【第97句】：6元。

我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢。

” 推銷員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。

【第4句】：提及有影響的第三人 告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。

這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷員都很客氣。

如： “何先生，您的好友張安平先生要我來(lái)找您，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)椋@些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便。

” 打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來(lái)，就要露出馬腳了。

為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。

【第5句】：舉著名的公司或人為例 人們的購(gòu)買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。

“李廠長(zhǎng)，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色。

” 舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。

【第6句】：提出問(wèn)題 推銷員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。

如： “張廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問(wèn)題之一，推銷員這么一問(wèn)，無(wú)疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。

在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，推銷員所提問(wèn)題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題，提問(wèn)必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。

【第7句】：向顧客提供信息 推銷員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)，等，會(huì)引起顧客的注意。

這就要求推銷員能站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。

顧客或許對(duì)推銷員應(yīng)付了事，可是對(duì)專家則是非常尊重的。

如你對(duì)顧客說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺(jué)得對(duì)貴廠很有用。

” 推銷員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。

【第8句】：表演展示 推銷員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。

一位消防用品推銷員見(jiàn)到顧客后，并不急于開(kāi)口說(shuō)話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無(wú)損。

這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。

賣高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員，光說(shuō)：“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，這沒(méi)什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，說(shuō)“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象。

【第9句】：利用產(chǎn)品 推銷員利用所推銷的產(chǎn)品來(lái)引起顧客的注意和興趣。

這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。

用產(chǎn)品的腿力來(lái)吸引顧客。

河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長(zhǎng)把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時(shí)，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問(wèn)：“哪產(chǎn)的?多少錢一雙?”廣州表殼廠的推銷員到上海手表三廠去推銷，他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品，進(jìn)門后不說(shuō)太多的話，把箱子打開(kāi)，一下子就吸引住了顧客。

【第10句】：向顧客求教 推銷員利用向顧客請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客注意。

有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。

推銷員有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。

一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的推銷員的。

如： “王總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專家。

這是我公司研制的新型電腦，請(qǐng)您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問(wèn)題?”受到這番抬舉，對(duì)方就會(huì)接過(guò)電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷便大功告成。

祝你成為一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)藥代表!